[Petruha]

Уважаемые господа-полиграфисты! Поделитесь опытом в вопросе стимулирования менеджеров по продажам. Раньше у нас была только цифра, и проценты платились от общей стоимости заказа. С недавних пор у нас появился офсет. Как Вы расчитываете размер процентов по офсету? От общей суммы заказа или от прибыли? В каком размере?

[ZETAPRINT]

Сегодня озадачился этим вопросом, так от чего платить? от общей цены заказа или от стоимости работ? (то есть не начислять проценты на формы и бумагу и др. расходники) путем эмпирического исследования выяснилось что материалы в среднем занимают 50% от цены заказа, по этому раньше хотел платить 5% от стоимости работ, а теперь пришел к выводу что проще будет 2,5% от выручки за офсетные заказы., и не нужно дополнительных подсчетов

[Kosteg]

Расписал подробно как платить - здесь: http://forum.print-forum.ru/showthread.php?t=262928

Константин Бенко
http://printsales.ru

[mmix]

Сообщение от UNIX

Сегодня озадачился этим вопросом, так от чего платить? от общей цены заказа или от стоимости работ? (то есть не начислять проценты на формы и бумагу и др. расходники) путем эмпирического исследования выяснилось что материалы в среднем занимают 50% от цены заказа, по этому раньше хотел платить 5% от стоимости работ, а теперь пришел к выводу что проще будет 2,5% от выручки за офсетные заказы., и не нужно дополнительных подсчетов

Лучше лишний раз подсчитать и платить из прибыли. Рано или поздно можно столкнуться с такой ситуацией, когда начнут пробиваться якобы "огро-о-о-мные" (смотришь на выручку в конце месяца и радуешься!) заказы - даже проверять не буду! А позже выясняется - материалов там почему-то получилось намного больше 50% , да и огромная цена на самом деле гораздо ниже планки,позволяющей жить с минимальной рентабельностью, - накладные расходы зашкалили.
Но, по правилам игры, Ваши 2,5% заплатить придется , поскольку заднюю включать не желательно - см. http://forum.print-forum.ru/showthread.php?t=262928

[RightPrint]

Что лучше платить из оборота только если менеджер (агент) действует строго по прайс-листу. Ну или выше его, если повезет.
А в случае когда "взять тираж любой ценой" - нужно считать прибыль. А то вдруг она там 5% от оборота.

[Petruha]

Константин, спасибо за такой полный и развернутый ответ. Чувствуется стиль Тренера. С другой стороны, как на многих тренингах, в ответе больше теории и обобщений, чем практики и конкретики. Своим двухгодичным полиграфическим опытом, методом проб и ошибок я дошел до некоей сложной системы стимулирования менеджеров, сейчас вот хочу её усовершенствовать под новые реалии.

У нас в типографии нет четкого разделения на "пассивных" и "активных" продажников. Каждый менеджер (вообще по нашей системе стимулирования не только каждый менеджер, но и каждый работник компании от курьера до главбуха и генерального) может выступить в роли "активного" продавца, при этом будет получать проценты от приведенного им заказчика с первого и со всех последующих заказов.

Касаемо заказчиков от курьера и главбуха, признаюсь честно, работает слабо. Да, впрочем, и надежд особых не было. Главная идея состоит в том, чтобы донести до коллектива, что все должны работать на продажи и делать всё ради продаж.

Учитывая, что все менеджеры у нас - старожилы, пришедшие с нуля и воспитанные "с пеленок", каждый из них "активно" наработал свою хорошую базу заказчиков и перешел из разряда "активных" в разряд "пассивных" продавцов. Привлечением новых им заниматься некогда, со своими бы успеть наняньчиться. Несмотря на это новые заказчики все-таки появляются, но, как правило, это результат "сарафанного радио" или какой-никакой рекламы.

Попытка закрепить одного-двух человек за привлечением новых клиентов предпринималась. Но как-то не пошло. Думаю, лучше, когда с заказчиком поддерживает постоянную связь тот манагер, кто этого заказчика привел.

Поэтому в целях дальнейшего роста поиск новых менеджеров (сначала они априори будут активными, потом станут пассивными) - задача перманентная.

В общем, эффективность разделения продавцов на "пассивных" и "активных" готов оспорить.

Кроме того, мы используем такой стимул продаж, как дифференциацию оклада за месяц в зависимости от объема продаж, и бонусы по итогам продаж за месяц при перевыполнении плана.

Вопрос по процентам от офсетных заказов задал именно из-за той ситуации, которую Вы описали как ПОДВОДНЫЕ КАМНИ.

Со временем объемы продаж возросли. Но по ходу мы систему начисления процентов не меняли. Таким образом все менеджеры каждый месяц стабильно получают и максимальный оклад, и проценты, и бонусы.
Все довольны. Я - уровнем продаж и маржой, менеджеры - зарплатой.

С приобретением офсета продажи ещё увеличились, но учитывая, что маржа по офсетным заказам существенно меньше, чем по цифровым, наша система стимулирования требует корректировки.

Поэтому вопрос мой больше к тем, у кого есть и цифра, и офсет.

Разделяете ли Вы начисление процентов по офсету и цифре? Если да, то как в процентном соотношении?

Не жадничайте, поделитесь успешной системой стимулирования с начинающим!

[Kosteg]

Сообщение от Petruha

Константин, спасибо за такой полный и развернутый ответ.

Пустяки)
У Вас действительно не очень стандартная ситуация - согласен.

Сообщение от Petruha

С приобретением офсета продажи ещё увеличились, но учитывая, что маржа по офсетным заказам существенно меньше, чем по цифровым, наша система стимулирования требует корректировки.

Есть вопрос: вы платите процент с чего? С прибыли или с общей суммы сделки?

[Petruha]

По цифровым заказам мы платим с общей суммы сделки. Полагаю, по ним переходить на оплату процентов с прибыли не будем. А вот по офсету...

[Kosteg]

Сообщение от Petruha

По цифровым заказам мы платим с общей суммы сделки. Полагаю, по ним переходить на оплату процентов с прибыли не будем. А вот по офсету...

Тогда да. Если бы вы с цифры сразу бы платили процент с прибыли - тогда вопрос об оплате с офсета не стоял бы. В офсете маржа меньше, но средняя сумма сделок больше. Поэтому оплата осталась бы адекватной.

А сейчас - да, придется Вам придумать новый процент для офсетных менеджеров. Лучше - с прибыли.

[Lenn]

Из собственного опыта работы в нескольких московских типографиях:
платили всегда процент от прибыли (за вычетом расходнгых материалов) - и с офсетных, и с цифровых заказов.
Другое дело, что типография изначально была направлена на офсет и цифровые заказы считались второстепенными.
Система начисления процентов менеджерам была прогрессирующая. Соответственно, чем больше прибыль от принесенных за месяц (оплаченных!) заказов, тем выше совокупный процент (и от офсета, и от цифры).

[greenvis]

Сообщение от RightPrint

... лучше платить из оборота только если менеджер (агент) действует строго по прайс-листу...

Казалось бы – это очевидно.
При работе по прейскуранту процент менеджера определяется однозначно – он просто должен быть заложен в калькуляции себестоимости.
Однако, начинающие предприятия или предприятия, осваивающие новый вид продукции, такой калькуляции просто не имеют.
«Наукообразно» можно сказать, что их прейскуранты «разрабатываются исходя из среднерыночных цен».
В этом случае, обсуждение вариантов «от прибыли – от оборота» в любом случае носит характер гадания. Подсказать что-либо полезное мне просто не представляется возможным: «То, что хорошо для русского – для немца смерть» (с)

[SaleMagnit]

Сообщение от Lenn

Из собственного опыта работы в нескольких московских типографиях:
платили всегда процент от прибыли (за вычетом расходнгых материалов) - и с офсетных, и с цифровых заказов.

интерсно , а как быть с налогами в таком случае...
когда считаем прибыль с заказа... нужно ли сразу вычитать 18%, а потом уже все расходники????????????

[greenvis]

Сообщение от Petruha

Как Вы расчитываете размер процентов по офсету? От общей суммы заказа или от прибыли? В каком размере?

Вообще-то, полторы сотни лет назад, один экономист провел научное исследование и показал, что стоимость товара состоит из двух частей: себестоимости и прибыли.

Себестоимость продукции по определению включает в себя все затраты, включая заработную плату менеджеров с налогами и начислениями.
При этом, очевидно, из прибыли можно платить только премиальные, но никак не зарплату.

Вопрос, обсуждаемый в теме – «Платить от прибыли или от оборота?» - отражает наш с вами господа экономический «авангардизм».
Т.е. мы пытаемся «изобрести» свою себестоимость, которая состоит из всех затрат, за исключением зарплаты менеджеров. И посрамить «бородатого основоположника», одним махом разработав «революционную» систему оплаты труда.

Есть, однако, и другой путь.
Почитать любой институтский учебник по экономике и приняться за тщательную калькуляцию затрат. Это, конечно, нудно и долго. Но, на мой взгляд, выбора нет.

Иначе можно крупно «попасть».

[rips-print]

однозначно - платить % к окладу и только из прибыли - тогда вы её хоть знать будете

Иначе когда - то будете платить манагеру 2,5% от суммы отката - которая входит в сумму заказа

Да и по бумаге манагер заморачиваться не будет - чем дороже тем лучшее

И перепечатки его волновать не будут - хоть 10 раз - заказ оплачен - заплати

[Нагуаль]

Лично мое мнение, что если платить с прибыли, то нужно быть готовым к полной замене менеджерского состава, как максимум, раз в два года - больше они не выдерживают, постоянное сознание, что я получил, к примеру, 20 руб, а прибыли принес 80 руб. с каждых 100 руб., увы, по-моему опыту, ни к чему хорошему не приводит , а уж когда видишь цифры прибыли успешных менеджеров, а если еще в курилке все свои суммы прибыли сложили....