[la555]

Добрый день, коллеги

Вопрос, собственно, в заголовке. Ваше мнение - сколько контактов (звонок, электронка) должен делать в день хороший менеджер по продажам в полиграфии? Сколько продаж в день? По холодным звонкам? По рабочей базе? Каков коэффициент отклика?

Пошарился в интернетах, но нашел только информацию о продаже товаров. Понятно, что полиграфия это услуга, и тут цифры несколько иные.

С уважением,
Андрей

[greenvis]

Сообщение от la555

... сколько контактов (звонок, электронка) должен делать в день хороший менеджер по продажам в полиграфии? Сколько продаж в день? ...

Необходимое и достаточное для выполнения плана по выручке.

[Starik Kramer]

ИМХО, эффективность менеджера оценивается количеством денег, принесенных компании в виде чистой прибыли в пересчете на каждый вложенный в него рубль (зарплата + премии + расходы на косяки и залипухи). А как он получает эти заказы – его личная проблема

Исключения составляют компании с тепличными условиями для менеджеров – когда все уже разжевали, и в рот положили, а «менеджеру» нужно только вовремя снимать трубку и произносить связный текст
В таком случае – да, кто-то должен стоять над ним и следить, чтобы не уснул и выполнял среднюю норму по палате

[la555]

Сообщение от greenvis

Необходимое и достаточное для выполнения плана по выручке.

Ок, спасибо. Предположим, общий план по выручке миллион долларов. А как Вы определите план по выручке на одного менеджера и посчитаете сколько менеджеров Вам нужно?

И второе - на испытательном сроке тоже будете оценивать работу менеджера по принесенной выручке?

[greenvis]

Сообщение от la555

Ок, спасибо. Предположим, общий план по выручке миллион долларов. А как Вы определите план по выручке на одного менеджера и посчитаете сколько менеджеров Вам нужно?

И второе - на испытательном сроке тоже будете оценивать работу менеджера по принесенной выручке?

1. Методом проб и ошибок.
2. Именно так, но в льготном режиме (т.е. без санкций за недовыполнение плана).

[Starik Kramer]

Сообщение от la555

Предположим, общий план по выручке миллион долларов. А как Вы определите план по выручке на одного менеджера... ?

Задам встречный вопрос. Допустим, у вас два менеджера и вы раскидали на них план по пол-лимона каждому. Первый взял всего один заказ на 500 000 $, другой – 1000 заказов по 500 баксов. Предположим, что прибыльность в обоих случаях сопоставимая. Как вы будете оценивать эффективность их работы, если план формально выполнили оба?..

[la555]

Сообщение от Starik Kramer

Задам встречный вопрос. Допустим, у вас два менеджера и вы раскидали на них план по пол-лимона каждому. Первый взял всего один заказ на 500 000 $, другой – 1000 заказов по 500 баксов. Предположим, что прибыльность в обоих случаях сопоставимая. Как вы будете оценивать эффективность их работы, если план формально выполнили оба?..

Здесь про ясно - оба молодцы, обоим премия.

А вот более распространенный вариант:
У одного менеджера 10 продаж в среднем по 50 000, итого 500 000, а у другого 30 продаж, но в среднем по 10 000, итого 300 000, чуть больше половины плана. И кто лучше работал?

[АП!]

Сообщение от la555

...сколько контактов (звонок, электронка) должен делать в день хороший менеджер по продажам в полиграфии? Сколько продаж в день? По холодным звонкам? По рабочей базе? Каков коэффициент отклика?...

Печально, что эти вопросы задает нам генеральный директор, и извинить его может только тот факт, что он, возможно, является еще и хозяином, а хозяину простительно... Так и хочется задать встречный вопрос: а сколько приказов и инструкций должен сочинять хороший генеральный директор, сколько он должен раздавать физдюлей и поощрений, чтобы считаться успешным администратором?

Работники типографии делятся на две касты: создающие работу и перерабатывающие созданную работу. При этом менеджер в соответствии с концепцией предприятия может быть либо тем, либо другим.

То есть бывает, что администрация с помощью тех или иных механизмов создает некий входной поток, который, собственно и обслуживается менеджерами-обработчиками. Не каждая типография на это решится, поскольку если входной поток иссякнет, то менеджер-обработчик не виноват, а зарплату ему все равно плати. Вот именно в этом случае можно в принципе формально рассуждать о производительности хорошего менеджера, как собственно о любой рабочей профессии. Но не в общем виде для всех подобных менеджеров, а после анализа конкретно вашего предприятия с секундомером. Условно говоря чем на фирме больше бардака тем меньше производительность обработчика. А уровень бардака величина неизвестная.

Совсем другое дело менеджер в поиске. Это уже соратник. Вы не тратитесь на создание входного потока или почти не тратитесь, зато делитесь с таким менеджером некоторыми крохами прибыли, иногда довольно ощутимыми. И вот тут есть одна засада. Потенциальную эффективность такого менеджера довольно трудно формализовать. Ведь мы не знаем насколько адекватны цены вашей типографии, во сколько раз спрос на полиграфию в вашей местности меньше предложения, насколько вы свободны в выборе кандидатов. Поэтому эффективность менеджера в поиске величина не рабочая. А что делать? Продолжать платить нахлебнику или лучше выгнать? Вот это уже разговор. То есть не число пустых звонков нужно подсчитывать, а попытаться понять, будет ли вам лучше, если вы этого менеджера завтра уволите или сможете ли вы заменить этого бездельника лучшим, который будет обходиться вам дешевле, а пользы принесет больше. Вот в этом направлении и нужно копать, а все остальное - пустое.

Борис Кацман

[Karlito]

Сообщение от АП!

Печально, что эти вопросы задает нам генеральный директор, и извинить его может только тот факт, что он, возможно, является еще и хозяином, а хозяину простительно... Так и хочется задать встречный вопрос: а сколько приказов и инструкций должен сочинять хороший генеральный директор, сколько он должен раздавать физдюлей и поощрений, чтобы считаться успешным администратором?

Работники типографии делятся на две касты: создающие работу и перерабатывающие созданную работу. При этом менеджер в соответствии с концепцией предприятия может быть либо тем, либо другим.

То есть бывает, что администрация с помощью тех или иных механизмов создает некий входной поток, который, собственно и обслуживается менеджерами-обработчиками. Не каждая типография на это решится, поскольку если входной поток иссякнет, то менеджер-обработчик не виноват, а зарплату ему все равно плати. Вот именно в этом случае можно в принципе формально рассуждать о производительности хорошего менеджера, как собственно о любой рабочей профессии. Но не в общем виде для всех подобных менеджеров, а после анализа конкретно вашего предприятия с секундомером. Условно говоря чем на фирме больше бардака тем меньше производительность обработчика. А уровень бардака величина неизвестная.

Совсем другое дело менеджер в поиске. Это уже соратник. Вы не тратитесь на создание входного потока или почти не тратитесь, зато делитесь с таким менеджером некоторыми крохами прибыли, иногда довольно ощутимыми. И вот тут есть одна засада. Потенциальную эффективность такого менеджера довольно трудно формализовать. Ведь мы не знаем насколько адекватны цены вашей типографии, во сколько раз спрос на полиграфию в вашей местности меньше предложения, насколько вы свободны в выборе кандидатов. Поэтому эффективность менеджера в поиске величина не рабочая. А что делать? Продолжать платить нахлебнику или лучше выгнать? Вот это уже разговор. То есть не число пустых звонков нужно подсчитывать, а попытаться понять, будет ли вам лучше, если вы этого менеджера завтра уволите или сможете ли вы заменить этого бездельника лучшим, который будет обходиться вам дешевле, а пользы принесет больше. Вот в этом направлении и нужно копать, а все остальное - пустое.

Боря! Я всегда знал, что молодец! С тобой можно такой бизнес замутить, разумеется не полиграфический! Как буду готов- сообщу! Давно ищу хороший бизнес-проект, но нет хороших идей для вложений!

[АП!]

Спасибо Роберт, что почитаешь меня. Неси свой бизнес-план, почитаем вместе.

[Starik Kramer]

Сообщение от АП!

Работники типографии делятся на две касты: создающие работу и перерабатывающие созданную работу

Эти две бизнес-модели я описал в своем первом сообщении
Но теперь и сам вижу, что краткими формулировками здесь не обойтись – придется разжевывать подробнее

Сообщение от la555

Здесь про ясно - оба молодцы, обоим премия.

В моем вопросе был небольшой подвох, на который вы не обратили внимания: я не уточнил, что заказы выполнены. Т.е. менеджеры свою часть работы уже завершили, а у типографии весь геморрой еще впереди

Потому что в бизнес-модели, где труд менеджера оценивается по сумме заключенных договоров, его не интересует дальнейшая судьба заказа. Логика простая: «Я принес вам заказы в объеме установленного плана, а как их выполнять – это уже проблемы производства»

Если к этому добавить предположение, что каждый из принесенных заказов имеет всего один технологический изъян, то второй менеджер принес типографии в 1000 раз больше производственных проблем, чем первый. Однако, по вашей логике, оба они – молодцы

Сообщение от la555

сколько контактов (звонок, электронка) должен делать в день хороший менеджер по продажам в полиграфии? Сколько продаж в день? По холодным звонкам? По рабочей базе? Каков коэффициент отклика?

Можно еще долго объяснять на пальцах очевидные вещи, поэтому подведу краткий итог: параметры, по которым вы пытаетесь оценивать эффективность работы менеджеров, не имеет ничего общего с реальной пользой, которую они должны приносить вашему бизнесу. Если, конечно, такая задача вообще ставилась изначально...

[la555]

Сообщение от Starik Kramer

В моем вопросе был небольшой подвох, на который вы не обратили внимания: я не уточнил, что заказы выполнены. Т.е. менеджеры свою часть работы уже завершили, а у типографии весь геморрой еще впереди

Потому что в бизнес-модели, где труд менеджера оценивается по сумме заключенных договоров, его не интересует дальнейшая судьба заказа. Логика простая: «Я принес вам заказы в объеме установленного плана, а как их выполнять – это уже проблемы производства»

Если к этому добавить предположение, что каждый из принесенных заказов имеет всего один технологический изъян, то второй менеджер принес типографии в 1000 раз больше производственных проблем, чем первый. Однако, по вашей логике, оба они – молодцы

Я так понимаю, что в Вашей практике работа менеджера по продажам заканчивается на этапе выставления счета и не включает сопровождение заказа, контроль оплаты и пр. И у Вас менеджеры в технологии не разбираются или не хотят разбираться. Или это тоже подвох?

[la555]

Сообщение от АП!

Печально, что эти вопросы задает нам генеральный директор, и извинить его может только тот факт, что он, возможно, является еще и хозяином, а хозяину простительно... Так и хочется задать встречный вопрос: а сколько приказов и инструкций должен сочинять хороший генеральный директор, сколько он должен раздавать физдюлей и поощрений, чтобы считаться успешным администратором?

Работники типографии делятся на две касты: создающие работу и перерабатывающие созданную работу. При этом менеджер в соответствии с концепцией предприятия может быть либо тем, либо другим.

То есть бывает, что администрация с помощью тех или иных механизмов создает некий входной поток, который, собственно и обслуживается менеджерами-обработчиками. Не каждая типография на это решится, поскольку если входной поток иссякнет, то менеджер-обработчик не виноват, а зарплату ему все равно плати. Вот именно в этом случае можно в принципе формально рассуждать о производительности хорошего менеджера, как собственно о любой рабочей профессии. Но не в общем виде для всех подобных менеджеров, а после анализа конкретно вашего предприятия с секундомером. Условно говоря чем на фирме больше бардака тем меньше производительность обработчика. А уровень бардака величина неизвестная.

Совсем другое дело менеджер в поиске. Это уже соратник. Вы не тратитесь на создание входного потока или почти не тратитесь, зато делитесь с таким менеджером некоторыми крохами прибыли, иногда довольно ощутимыми. И вот тут есть одна засада. Потенциальную эффективность такого менеджера довольно трудно формализовать. Ведь мы не знаем насколько адекватны цены вашей типографии, во сколько раз спрос на полиграфию в вашей местности меньше предложения, насколько вы свободны в выборе кандидатов. Поэтому эффективность менеджера в поиске величина не рабочая. А что делать? Продолжать платить нахлебнику или лучше выгнать? Вот это уже разговор. То есть не число пустых звонков нужно подсчитывать, а попытаться понять, будет ли вам лучше, если вы этого менеджера завтра уволите или сможете ли вы заменить этого бездельника лучшим, который будет обходиться вам дешевле, а пользы принесет больше. Вот в этом направлении и нужно копать, а все остальное - пустое.

Если немного внимательнее прочитать вопрос, можно заметить, что речь идет о менеджерах в поиске, которые работают на исходящих звонках. Или Вы предлагаете оценивать работу менеджера по количеству принятых входящих звонков?

[Starik Kramer]

Сообщение от la555

И у Вас менеджеры в технологии не разбираются или не хотят разбираться.

Сообщение от la555

Или Вы предлагаете оценивать работу менеджера по количеству принятых входящих звонков?

Думаю, пора переходить от теории непосредственно к ответам на главные вопросы темы:

Сообщение от la555

Ваше мнение - сколько контактов (звонок, электронка) должен делать в день хороший менеджер по продажам в полиграфии? Сколько продаж в день? По холодным звонкам? По рабочей базе? Каков коэффициент отклика?

Итак, хороший менеджер должен делать в день (не сезон / сезон):

Контактов – 96 / 124

Продаж – 48 / 76

По холодным звонкам – 16 / 29

По рабочей базе – 32 / 47

Коэффициент отклика – 0,5 / 0,63

Если менеджер успевает больше – это не хороший, а очень хороший менеджер; если меньше – не очень хороший.

[sm55]

Сообщение от Starik Kramer

Итак, хороший менеджер должен делать в день (не сезон / сезон):

Контактов – 96 / 124

Продаж – 48 / 76

По холодным звонкам – 16 / 29

По рабочей базе – 32 / 47

Коэффициент отклика – 0,5 / 0,63

Если менеджер успевает больше – это не хороший, а очень хороший менеджер; если меньше – не очень хороший.

48 продаж - это очень много! За 480 минут рабочего времени это 10 мин на переговоры и оформление счета... Почти на пределе среднестатистических возможностей человека (Даже при автоматизированной системе и стандартных заказах)
А еще время на пустышки... И сопровождение ранее оформленных...

Это уже не очень хороший, а супер-менеджер...
Мне так кажется...