Сколько продаж и контактов должен делать менеджер?

[la555]

Добрый день, коллеги

Вопрос, собственно, в заголовке. Ваше мнение - сколько контактов (звонок, электронка) должен делать в день хороший менеджер по продажам в полиграфии? Сколько продаж в день? По холодным звонкам? По рабочей базе? Каков коэффициент отклика?

Пошарился в интернетах, но нашел только информацию о продаже товаров. Понятно, что полиграфия это услуга, и тут цифры несколько иные.

С уважением,
Андрей

[greenvis]

... сколько контактов (звонок, электронка) должен делать в день хороший менеджер по продажам в полиграфии? Сколько продаж в день? ...

Необходимое и достаточное для выполнения плана по выручке.

[Starik Kramer]

ИМХО, эффективность менеджера оценивается количеством денег, принесенных компании в виде чистой прибыли в пересчете на каждый вложенный в него рубль (зарплата + премии + расходы на косяки и залипухи). А как он получает эти заказы – его личная проблема :nono:

Исключения составляют компании с тепличными условиями для менеджеров – когда все уже разжевали, и в рот положили, а «менеджеру» нужно только вовремя снимать трубку и произносить связный текст :spiteful:
В таком случае – да, кто-то должен стоять над ним и следить, чтобы не уснул и выполнял среднюю норму по палате :yes:

[la555]

Необходимое и достаточное для выполнения плана по выручке.

Ок, спасибо. Предположим, общий план по выручке миллион долларов. А как Вы определите план по выручке на одного менеджера и посчитаете сколько менеджеров Вам нужно?

И второе - на испытательном сроке тоже будете оценивать работу менеджера по принесенной выручке?

[greenvis]

Ок, спасибо. Предположим, общий план по выручке миллион долларов. А как Вы определите план по выручке на одного менеджера и посчитаете сколько менеджеров Вам нужно?

И второе - на испытательном сроке тоже будете оценивать работу менеджера по принесенной выручке?


Методом проб и ошибок.
Именно так, но в льготном режиме (т.е. без санкций за недовыполнение плана).

[Starik Kramer]

Предположим, общий план по выручке миллион долларов. А как Вы определите план по выручке на одного менеджера... ?Задам встречный вопрос. Допустим, у вас два менеджера и вы раскидали на них план по пол-лимона каждому. Первый взял всего один заказ на 500 000 $, другой – 1000 заказов по 500 баксов. Предположим, что прибыльность в обоих случаях сопоставимая. Как вы будете оценивать эффективность их работы, если план формально выполнили оба?.. :resent:

[la555]

Задам встречный вопрос. Допустим, у вас два менеджера и вы раскидали на них план по пол-лимона каждому. Первый взял всего один заказ на 500 000 $, другой – 1000 заказов по 500 баксов. Предположим, что прибыльность в обоих случаях сопоставимая. Как вы будете оценивать эффективность их работы, если план формально выполнили оба?.. :resent:
Здесь про ясно - оба молодцы, обоим премия.

А вот более распространенный вариант:
У одного менеджера 10 продаж в среднем по 50 000, итого 500 000, а у другого 30 продаж, но в среднем по 10 000, итого 300 000, чуть больше половины плана. И кто лучше работал?

[АП!]

...сколько контактов (звонок, электронка) должен делать в день хороший менеджер по продажам в полиграфии? Сколько продаж в день? По холодным звонкам? По рабочей базе? Каков коэффициент отклика?...
Печально, что эти вопросы задает нам генеральный директор, и извинить его может только тот факт, что он, возможно, является еще и хозяином, а хозяину простительно... Так и хочется задать встречный вопрос: а сколько приказов и инструкций должен сочинять хороший генеральный директор, сколько он должен раздавать физдюлей и поощрений, чтобы считаться успешным администратором?

Работники типографии делятся на две касты: создающие работу и перерабатывающие созданную работу. При этом менеджер в соответствии с концепцией предприятия может быть либо тем, либо другим.

То есть бывает, что администрация с помощью тех или иных механизмов создает некий входной поток, который, собственно и обслуживается менеджерами-обработчиками. Не каждая типография на это решится, поскольку если входной поток иссякнет, то менеджер-обработчик не виноват, а зарплату ему все равно плати. Вот именно в этом случае можно в принципе формально рассуждать о производительности хорошего менеджера, как собственно о любой рабочей профессии. Но не в общем виде для всех подобных менеджеров, а после анализа конкретно вашего предприятия с секундомером. Условно говоря чем на фирме больше бардака тем меньше производительность обработчика. А уровень бардака величина неизвестная.

Совсем другое дело менеджер в поиске. Это уже соратник. Вы не тратитесь на создание входного потока или почти не тратитесь, зато делитесь с таким менеджером некоторыми крохами прибыли, иногда довольно ощутимыми. И вот тут есть одна засада. Потенциальную эффективность такого менеджера довольно трудно формализовать. Ведь мы не знаем насколько адекватны цены вашей типографии, во сколько раз спрос на полиграфию в вашей местности меньше предложения, насколько вы свободны в выборе кандидатов. Поэтому эффективность менеджера в поиске величина не рабочая. А что делать? Продолжать платить нахлебнику или лучше выгнать? Вот это уже разговор. То есть не число пустых звонков нужно подсчитывать, а попытаться понять, будет ли вам лучше, если вы этого менеджера завтра уволите или сможете ли вы заменить этого бездельника лучшим, который будет обходиться вам дешевле, а пользы принесет больше. Вот в этом направлении и нужно копать, а все остальное - пустое.

Борис Кацман

[Karlito]

Печально, что эти вопросы задает нам генеральный директор, и извинить его может только тот факт, что он, возможно, является еще и хозяином, а хозяину простительно... Так и хочется задать встречный вопрос: а сколько приказов и инструкций должен сочинять хороший генеральный директор, сколько он должен раздавать физдюлей и поощрений, чтобы считаться успешным администратором?

Работники типографии делятся на две касты: создающие работу и перерабатывающие созданную работу. При этом менеджер в соответствии с концепцией предприятия может быть либо тем, либо другим.

То есть бывает, что администрация с помощью тех или иных механизмов создает некий входной поток, который, собственно и обслуживается менеджерами-обработчиками. Не каждая типография на это решится, поскольку если входной поток иссякнет, то менеджер-обработчик не виноват, а зарплату ему все равно плати. Вот именно в этом случае можно в принципе формально рассуждать о производительности хорошего менеджера, как собственно о любой рабочей профессии. Но не в общем виде для всех подобных менеджеров, а после анализа конкретно вашего предприятия с секундомером. Условно говоря чем на фирме больше бардака тем меньше производительность обработчика. А уровень бардака величина неизвестная.

Совсем другое дело менеджер в поиске. Это уже соратник. Вы не тратитесь на создание входного потока или почти не тратитесь, зато делитесь с таким менеджером некоторыми крохами прибыли, иногда довольно ощутимыми. И вот тут есть одна засада. Потенциальную эффективность такого менеджера довольно трудно формализовать. Ведь мы не знаем насколько адекватны цены вашей типографии, во сколько раз спрос на полиграфию в вашей местности меньше предложения, насколько вы свободны в выборе кандидатов. Поэтому эффективность менеджера в поиске величина не рабочая. А что делать? Продолжать платить нахлебнику или лучше выгнать? Вот это уже разговор. То есть не число пустых звонков нужно подсчитывать, а попытаться понять, будет ли вам лучше, если вы этого менеджера завтра уволите или сможете ли вы заменить этого бездельника лучшим, который будет обходиться вам дешевле, а пользы принесет больше. Вот в этом направлении и нужно копать, а все остальное - пустое.
Боря! Я всегда знал, что молодец! С тобой можно такой бизнес замутить, разумеется не полиграфический! Как буду готов- сообщу! Давно ищу хороший бизнес-проект, но нет хороших идей для вложений! ;)

[АП!]

Спасибо Роберт, что почитаешь меня. Неси свой бизнес-план, почитаем вместе.:yes:

[Starik Kramer]

Работники типографии делятся на две касты: создающие работу и перерабатывающие созданную работуЭти две бизнес-модели я описал в своем первом сообщении :yes:
Но теперь и сам вижу, что краткими формулировками здесь не обойтись – придется разжевывать подробнее :resent:

Здесь про ясно - оба молодцы, обоим премия.В моем вопросе был небольшой подвох, на который вы не обратили внимания: я не уточнил, что заказы выполнены. Т.е. менеджеры свою часть работы уже завершили, а у типографии весь геморрой еще впереди :spiteful:

Потому что в бизнес-модели, где труд менеджера оценивается по сумме заключенных договоров, его не интересует дальнейшая судьба заказа. Логика простая: «Я принес вам заказы в объеме установленного плана, а как их выполнять – это уже проблемы производства» :nono:

Если к этому добавить предположение, что каждый из принесенных заказов имеет всего один технологический изъян, то второй менеджер принес типографии в 1000 раз больше производственных проблем, чем первый. Однако, по вашей логике, оба они – молодцы :shok:

сколько контактов (звонок, электронка) должен делать в день хороший менеджер по продажам в полиграфии? Сколько продаж в день? По холодным звонкам? По рабочей базе? Каков коэффициент отклика?Можно еще долго объяснять на пальцах очевидные вещи, поэтому подведу краткий итог: параметры, по которым вы пытаетесь оценивать эффективность работы менеджеров, не имеет ничего общего с реальной пользой, которую они должны приносить вашему бизнесу. Если, конечно, такая задача вообще ставилась изначально... :to_become

[la555]

В моем вопросе был небольшой подвох, на который вы не обратили внимания: я не уточнил, что заказы выполнены. Т.е. менеджеры свою часть работы уже завершили, а у типографии весь геморрой еще впереди :spiteful:

Потому что в бизнес-модели, где труд менеджера оценивается по сумме заключенных договоров, его не интересует дальнейшая судьба заказа. Логика простая: «Я принес вам заказы в объеме установленного плана, а как их выполнять – это уже проблемы производства» :nono:

Если к этому добавить предположение, что каждый из принесенных заказов имеет всего один технологический изъян, то второй менеджер принес типографии в 1000 раз больше производственных проблем, чем первый. Однако, по вашей логике, оба они – молодцы

Я так понимаю, что в Вашей практике работа менеджера по продажам заканчивается на этапе выставления счета и не включает сопровождение заказа, контроль оплаты и пр. И у Вас менеджеры в технологии не разбираются или не хотят разбираться. Или это тоже подвох?

[la555]

Печально, что эти вопросы задает нам генеральный директор, и извинить его может только тот факт, что он, возможно, является еще и хозяином, а хозяину простительно... Так и хочется задать встречный вопрос: а сколько приказов и инструкций должен сочинять хороший генеральный директор, сколько он должен раздавать физдюлей и поощрений, чтобы считаться успешным администратором?

Работники типографии делятся на две касты: создающие работу и перерабатывающие созданную работу. При этом менеджер в соответствии с концепцией предприятия может быть либо тем, либо другим.

То есть бывает, что администрация с помощью тех или иных механизмов создает некий входной поток, который, собственно и обслуживается менеджерами-обработчиками. Не каждая типография на это решится, поскольку если входной поток иссякнет, то менеджер-обработчик не виноват, а зарплату ему все равно плати. Вот именно в этом случае можно в принципе формально рассуждать о производительности хорошего менеджера, как собственно о любой рабочей профессии. Но не в общем виде для всех подобных менеджеров, а после анализа конкретно вашего предприятия с секундомером. Условно говоря чем на фирме больше бардака тем меньше производительность обработчика. А уровень бардака величина неизвестная.

Совсем другое дело менеджер в поиске. Это уже соратник. Вы не тратитесь на создание входного потока или почти не тратитесь, зато делитесь с таким менеджером некоторыми крохами прибыли, иногда довольно ощутимыми. И вот тут есть одна засада. Потенциальную эффективность такого менеджера довольно трудно формализовать. Ведь мы не знаем насколько адекватны цены вашей типографии, во сколько раз спрос на полиграфию в вашей местности меньше предложения, насколько вы свободны в выборе кандидатов. Поэтому эффективность менеджера в поиске величина не рабочая. А что делать? Продолжать платить нахлебнику или лучше выгнать? Вот это уже разговор. То есть не число пустых звонков нужно подсчитывать, а попытаться понять, будет ли вам лучше, если вы этого менеджера завтра уволите или сможете ли вы заменить этого бездельника лучшим, который будет обходиться вам дешевле, а пользы принесет больше. Вот в этом направлении и нужно копать, а все остальное - пустое.

Если немного внимательнее прочитать вопрос, можно заметить, что речь идет о менеджерах в поиске, которые работают на исходящих звонках. Или Вы предлагаете оценивать работу менеджера по количеству принятых входящих звонков?

[Starik Kramer]

И у Вас менеджеры в технологии не разбираются или не хотят разбираться.
Или Вы предлагаете оценивать работу менеджера по количеству принятых входящих звонков?Думаю, пора переходить от теории непосредственно к ответам на главные вопросы темы:
Ваше мнение - сколько контактов (звонок, электронка) должен делать в день хороший менеджер по продажам в полиграфии? Сколько продаж в день? По холодным звонкам? По рабочей базе? Каков коэффициент отклика?Итак, хороший менеджер должен делать в день (не сезон / сезон):

Контактов – 96 / 124

Продаж – 48 / 76

По холодным звонкам – 16 / 29

По рабочей базе – 32 / 47

Коэффициент отклика – 0,5 / 0,63

Если менеджер успевает больше – это не хороший, а очень хороший менеджер; если меньше – не очень хороший.

[sm55]

Итак, хороший менеджер должен делать в день (не сезон / сезон):

Контактов – 96 / 124

Продаж – 48 / 76

По холодным звонкам – 16 / 29

По рабочей базе – 32 / 47

Коэффициент отклика – 0,5 / 0,63

Если менеджер успевает больше – это не хороший, а очень хороший менеджер; если меньше – не очень хороший.

48 продаж - это очень много! За 480 минут рабочего времени это 10 мин на переговоры и оформление счета... Почти на пределе среднестатистических возможностей человека (Даже при автоматизированной системе и стандартных заказах)
А еще время на пустышки... И сопровождение ранее оформленных...

Это уже не очень хороший, а супер-менеджер...
Мне так кажется...

[АП!]

48 продаж - это очень много!...
Не заморачивайтесь. Starik Kramer просто пошутил. Так изящно, как может пошутить только он один.

[sm55]

Не заморачивайтесь. Starik Kramer просто пошутил. Так изящно, как может пошутить только он один.

Борис, спасибо. Успокоили.
А то я уж решил, что у меня все просто бездельники...

[greenvis]

... на ... оформление счета ...

Жирно живёте, эСэР!
Нам не по карману поручать менеджеру оформление счёта.
Для этого есть офис-менеджер или бухгалтер.

[electroprint]

Вспоминается такой анекдот.

Приходит Рабинович в партизанский отряд и просит принять его воевать с немцами. Командир отряда дает ему пачку листовок - иди по деревням распространять.
День проходит, другой, третий.
Ну все, думает командир отряда - убили нашего Рабиновича.
На четвертый день приходит Рабинович, приносит пачку денег, утирает пот со лба и говорит. "Только начальник, не давай мне больше такой товар, замучился продавать". :yes:

Я это к тому, что достижения менеджера очень зависят от того что он продает, на каких условиях и т.д. . Доверьте мне продавать новые бэхи со скидкой в 70 % я Вам в момент 5000 % плана сделаю. А вот по б/у зубным щеткам по 100 бачей за штуку я не берусь такой результат организовать. :yes:

[sm55]

Жирно живёте, эСэР!
Нам не по карману поручать менеджеру оформление счёта.
Для этого есть офис-менеджер или бухгалтер.

Ну это лишняя беготня и потеря времени.
Менеджер все равно принимает и оформляет заказ
Нажать еще кнопку: оформить счет, а затем отправить его по электронке заказчику - секундное дело

А бухгалтерия, если она будет оформлять счета, то ей придется вникать в суть заказа, что бухгалтеру противопоказано. Бухгалтерия должна только деньги считать...

Ну а офис-менеджер должна ходить в короткой юбке, радовать глаз, готовить директору кофий и не допускать к его телу посторонних:yes:

[greenvis]

... офис-менеджер должна ходить в короткой юбке, радовать глаз, готовить директору кофий и не допускать к его телу посторонних:yes:

А чем тогда у тебя секретарь занят?

[electroprint]

А чем тогда у тебя секретарь занят?

На конференции по малому бизнесу встречаются российский и японский комерсы занимающиеся одним и тем же и выпускающие одинаковую продукцию в одном и том же объеме?

Наш спрашивает: - Сколько у тебя человек работает?
- Двенадцать.
- А тебя? в свою очередь спрашивает японец.
У нашего сто человек трудятся, но ему стыдно в это признаться и он говорит, что тринадцать..
На следующий утро японец встречает нашего и говорит:
"Я всю ночь не спаль, думаль-думаль, а что у тебя тринадцатый то делает?" :yes:

[stranakart]

Примерно по статистике:

1) Новых клиентов пришедших по холодных звонкам: 10 в месяц на 1 менеджера.
2) В день около 100 звонков, из них если менеджер сидит без базы постоянных клиентов 100 звонков. Если на базе: 60-70 новым, 30-40 постоянщикам.
3) Отправленных писем с дозвоном и разговором: 20-30 штук.
4) В день: +-1,2 потенциальных клиентов. Которых как-либо заинтересовало предложение.

[Аквила]

Добрый день, коллеги

Вопрос, собственно, в заголовке. Ваше мнение - сколько контактов (звонок, электронка) должен делать в день хороший менеджер по продажам в полиграфии? Сколько продаж в день? По холодным звонкам? По рабочей базе? Каков коэффициент отклика?

Пошарился в интернетах, но нашел только информацию о продаже товаров. Понятно, что полиграфия это услуга, и тут цифры несколько иные.

С уважением,
Андрей

Коллега, зачем все так сложно, почему не спросить проще - Где денех взять ? :yes:

[BDR]

Если говорить по новичка на испытательном сроке - то это не менее 25 результативных звонков в день с выходом на ЛПР, в день. Очень важно качество встреч - поэтому в начале их должно быть не менее 10 в неделю. Далее очень важно уметь продавать НЕ ДЕШЕВО, т.к. с одним заказом на 500 т.р. можно прибыть показать скажем в 200 т.р., а можно с 10 заказами по 100 т.р. по себестоимости с трудом в ноль выйти.
Вообще существуют нормы коммерческой работы (кол-во звонков, встреч, продаж), они разные как для активных так и для пассивных продаж (а их необходимо разделять).
Поговорите со своими менеджерами - получите реальные цифры - а из них сделаете Выводы - где мало ,а где с самый раз по результативной эффективности.

[greenvis]

... можно с 10 заказами по 100 т.р. по себестоимости с трудом в ноль выйти. ...

Сие есть вина не менеджера, а руководителя, который не может организовать экономическое обеспечение расчётов.

Как говорил нам, студентам, полковник Калинин на военной кафедре: "Вас убьют- вас не жалко. Солдата жалко. Он же не виноват, что у него командир дурак!".

[Аквила]

Если говорить по новичка на испытательном сроке - то это не менее 25 результативных звонков в день с выходом на ЛПР, в день. Очень важно качество встреч - поэтому в начале их должно быть не менее 10 в неделю.

Осталось совсем ничего, найти на сегодняшнем рынке конкуренции и труда такого уникума.

[Кружалин]

Прошу прощения..., а что собственно продаём? полиграфия - это очень общее понятие, или всё подряд без своей базы с размещением да ещё сопровождением, закупкой р/м и сдачей заказа

[ruchkin]

2Starik Kramer (http://forum.print-forum.ru/member.php?u=13737)
вы не учли одного аспекта, достаточно важного, обычно маржа с заказа на 500 000 значительно меньше чем с 10 заказов по 50 000 ) нужно не просто подставлять формулу эффективности а делать поправки в каждом отдельном случае.

[bluebird125]

Очевидный ответ на Ваш вопрос.
Хороший Менеджер должен решить две задачи:
- загрузить производственные мощности под "завязку"
- по ценам удовлетворяющим жадность хозяина.
А сколько звонков он должен сделать зависит от его навыков.

[greenvis]

...обычно маржа с заказа на 500 000 значительно меньше чем с 10 заказов по 50 000 ...

Осталось узнать - кто такая "маржа" и как она влияет на рентабельность.

[Аквила]

Осталось узнать - кто такая "маржа" и как она влияет на рентабельность.

Есть гипотеза, что слово Маржа, образовалось из другого очень похожего по звучанию слова....

[PoliGrafstvo]

48 продаж - это очень много! За 480 минут рабочего времени это 10 мин на переговоры и оформление счета... Почти на пределе среднестатистических возможностей человека (Даже при автоматизированной системе и стандартных заказах)
А еще время на пустышки... И сопровождение ранее оформленных...

Это уже не очень хороший, а супер-менеджер...
Мне так кажется...


Я бы даже сказала сверхчеловек.

[CSP]

Очень странная логика про кол-во звонков и кол-во пришедших по ним клиентам.

Не может быть статистики и плана на продажу УСЛУГИ. Да и для руководителя, в сущности, важен оборот и прибыль с него.

И в итоге вся тема сводится к вопросу - А что такое хороший менеджер? И сколько он должен принести денег.

Мне же кажется, более интересный вопрос - Как удержать хорошего менеджера, который наработал уже себе большое кол-во клиентов, сохраняя при этом независимость от него?
Ведь всем известно, что плох тот менеджер, который не мечтает открыть собственное дело.

И как то логично получается, что человек смотрит, у него большой поток клиентов, приличная прибыль, к примеру с учетом выплат процента от прибыли он получается 80-90К в месяц, относительно стабильно.
Получается, что чистая прибыль, с которой он получается процент где-то 500К в месяц.
Опять таки - утрированно.

Теперь смотрим - а зачем ему работать на Вас, когда все просто - ООО, маленький офис (20-30к аренда в месяц). Да, конечно, будет не 500К, а с учетом любителей демпинга на принт-форуме дешевого подрядчика он найдет, ну пусть к примеру будет 350К в месяц. Утрированно в среднем. В итоге за вычетом обнала и аренды - остается 250-300к, понятно не всегда и в не сезон можно остаться без денег и тд.
Но финансовая составляющая несомненно выше, нежели работая на Вас.

И вот тут возникает вопрос - менеджер, приносящий 500к в месяц - это же хороший менеджер? И как его удержать?, но так чтобы не платить ему эти 250к в месяц, как то пополам делиться не хочется.

[greenvis]

... утрированно.... финансовая составляющая несомненно выше, нежели работая на Вас...

А мужики-то не знают! ... И сотнями тысяч выходят из бизнеса (http://subscribe.ru/group/yuristokrat-yuridicheskaya-pomosch/3783891/)...

[телец]

Полностью с Вами согласна, коллеги! Однако, где же взять такого менеджера? Последнее время очень сложно найти грамотного продавца, на собеседовании все очень красиво, и обещания привезти с собой клиентов, и с ним (менеджером), компания поднимется на новый уровень, и много других обещаний. Хорошо, решаем попробовать и .....
куда-то клиенты подевались, понял не правильно, ну в общем руководитель виноват.
Я что хочу сказать, что даже если в этом месяце менеджер не выполнил план продаж, я все равно за него держусь, потому что не левачит, если нужно задержится, и в выходной день на своей машине клиенту тираж доставит.
Очень сложно все просчитать, но супер-менеджер нужен всем.

[sm55]

И сотнями тысяч выходят из бизнеса (http://subscribe.ru/group/yuristokrat-yuridicheskaya-pomosch/3783891/)...

АВ,
загляни сюда http://forum.print-forum.ru/showpost.php?p=3453668&postcount=46

[Аквила]

Однако, где же взять такого менеджера?

Логичный ответ НИГДЕ. :yes:
По крайней мере, сам на некоторое время выкинул эту дурь из головы искать менеджера на поиск, пока не найду мотива которым смогу удержать около себя успешного продажника (как собственно не смогли меня удержать в своем время).
Из числа кандидатов изначально согласных работать на поиск (а их число с каждым годом будет только продолжать уменьшатся), очень хороший менеджер (он по сути предприниматель в душе) достаточно быстро прикинет и посчитает как в примере выше и хоть в реальности будет не все так сладко, но точно не хуже, и отколется, плохой вообще уйдет из отрасли или хотя бы из продаж в частности, просто хороший со временем осядет "на входящих" в типографии с хорошим оборудованием и будет стабильно выплачивать свою ипотеку. Поэтому становится кузницей кадров, учебным заведением по подготовке продавцов полиграфических услуг, дано относительно крупным РА и типографиям, где лишние 3-4 оклада потенциальных менеджеров "на вырост" в общем ФОТе компании погоды не делают.
А то что желающих будет с каждым годом меньше, тенденция очевидна, информационный голод который был на рубеже нулевых на 99% удовлетворен сегодня Интернетом. Раньше как было, сидел дядька в КБ, штаны протирал, вдруг раз и нет Советского союза, на заводах перестали з/п платить, более успешные коллеги начали свои бизнесы создавать и вот спрашивают, Семеныч, а че ты до этого делал, я ракеты вертикального старта проектировал, а пойдем к нам маркетологом, а кто это ?, да мы и сами не знаем, ладно, пойдем, разберемся походу. И вот сидел такой дядька на каком нибудь предприятии не фига не понимающей ни в полиграфии, ни в рекламе в целом на должности руководителя рекламного отдела и порой с открытым ртом слушал, что ему менеджер по ту сторону телефона впаривал, тупо самообразовывался. В итоге за 10 лет одних научила жизнь, другие уже успели получить дипломы по новой модной специальности и им звонки от менеджеров с продажей чего либо стали совсем тягость, а наличие Интернета, вообще убила всякое желание подшивать потенциально интересные ком.предложения в папочку. Что там говорить про холодные продажи, вы на выставку сходите, как за 10 лет изменился посетитель, сегодняшний посетитель это участник траурной процессии с потухнувшим взглядом, если у кого временами и загорается искра в глазах, то значит чел просто встретил старого знакомого, возможно вспомнил как здорово они нажрались на корпоративе много лет назад.

[greenvis]

АВ,
загляни сюда http://forum.print-forum.ru/showpost.php?p=3453668&postcount=46

Да, читал я, эСэР, читал.

Просто, очень уж умиляют меня статейки на тему: "Как зарабатывать 250 тыр. в месяц, избавившись от мироеда-хозяина?".

[arny]

Просто, очень уж умиляют меня статейки на тему: "Как зарабатывать 250 тыр. в месяц, избавившись от мироеда-хозяина?".
вы к этому еще не привыкли? смотреть разницу между стоимостью заказа и своим интересом это у наемных работников в крови.

[sm55]

Да, читал я, эСэР, читал.

Просто, очень уж умиляют меня статейки на тему: "Как зарабатывать 250 тыр. в месяц, избавившись от мироеда-хозяина?".

Путь сей единственный и обрисовал его г-н С.Г. Нечаев в "Катехизисе революционера" (1869):

"Поэтому, сближаясь с народом, мы прежде всего должны соединиться с теми элементами народной жизни, которые со времени основания московской государственной силы не переставали протестовать не на словах, а на деле против всего, что прямо или косвенно связано с государством: против дворянства, против чиновничества, против попов, против гильдейского мира и против кулака мироеда. Соединимся с лихим разбойничьим миром, этим истинным и единственным революционером в России."

[CSP]

Да, читал я, эСэР, читал.

Просто, очень уж умиляют меня статейки на тему: "Как зарабатывать 250 тыр. в месяц, избавившись от мироеда-хозяина?".

ну Вас то умиляют может быть - а мы вот рекламное агентство, и возможность ухода менеджера с его базой (может для производства не так страшно, то у нас при уходе - менеджер реально больше будет зарабатывать, нежели можем заплатить мы - процент накрутки от цены подрядчика останется тем же, только он будет получать не дельту с этого процента - а целиком и полностью его) , так вот и естественно помимо своей базы будет желание прихватить пару тройку крупных клиентов уж заодно, соответственно нас не может не пугать такой исход. Как избегать подобных нюансов?

Я лично не вижу при таком раскладе возможности удержать человека, если он решил уйти. И, поверьте, хороший менеджер в рекламном агентстве - это еще и не плохой организатор, лидер и тд. И есть у меня смутные подозрения, что у такого человека реально может получиться=))

Вот про это имелось ввиду постом выше, а не про возможность избавиться от мироеда-хозяина.

[Аквила]

вы к этому еще не привыкли? смотреть разницу между стоимостью заказа и своим интересом это у наемных работников в крови.

Эта национальная забава вполне понятна и объяснима с т.з. психологии. У меня друг сейчас модульными лестницами занимается, порядок такой, что после монтажа в доме, клиент оплачивает и монтаж и делает постоплату (ее часть) за саму лестницу, так у монтажника, пожилого мужчины в возрасте с пенсией в районе десятки, чуть инфаркт не случился когда клиент ему передал за заказ сумму в районе сотки, при том что денег самого монтажника там было пару тысяч, как человек честный он их до своего работодателя донес, но дальше работать отказался, не смог смотреть как "буржуи" наживаются на его честном труде работяги, хотя он совершенно не видит всех расходов работодателя.
Ну да ладно с лестницами, уверяю вас далеко не каждый видя эту разницу готов что-то предпринять в своей жизни, чтобы ее заполучить целиком себе, как правило на это решаются единицы, как раз те кто по своему характеру уже предприниматели. Мне однажды в сети попался список обязанностей менеджера по продажам, он показался настолько правдоподобным (как в зеркало смотрел), что я не смог удержатся чтоб его не сохранить для себя:
- самостоятельно искать потребителей услуг/товара.
- вникать в суть потребностей людей, которым может быть полезен услуга/товар, которые он продает.
- соотносить потребности потенциальных клиентов с возможностями его компании-поставщика и приводить их к общему знаменателю.
- помогать клиенту преодолеть препоны на пути к обладанию услуги/товара.
- самому преодолевать бюрократические и юридические барьеры для осуществления продажи (внутренние службы, такие как бухгалтерия, юридическая, логистика, производство порой НЕ понимают, как так может быть, что их товар/услуга может быть НЕ НУЖНА покупателю)
- выступать в роли няньки, бизнес-консультанта, учителя и босса для клиентов и своих коллег из соседних служб.
Так вот такой менеджер со временем как правило уходит и сам становится властелином колец ООО ".."

[sm55]

Вот про это имелось ввиду постом выше, а не про возможность избавиться от мироеда-хозяина.

Обычно такие хорошие спецы устраиваются по другой схеме:

Фирме процент с оборота (3-5%) за расчетный счет и бухобслугу, но размещение заказа и работа с клиентами на плечах менеджера. Где и как он делает - контору не волнует...
Ну и вся маржа при таком раскладе у манагера...

[Аквила]

Обычно такие хорошие спецы устраиваются по другой схеме:

Фирме процент с оборота (3-5%) за расчетный счет и бухобслугу, но размещение заказа и работа с клиентами на плечах менеджера. Где и как он делает - контору не волнует...
Ну и вся маржа при таком раскладе у манагера...

Впервые слышу про такую схему, а мотив у конторы какой, получить 3-5% и рисковать=отвечать (в случае косяка, по независящим от нее причинам) стоимостью всего заказа ?

[sm55]

Впервые слышу про такую схему, а мотив у конторы какой, получить 3-5% и рисковать=отвечать (в случае косяка, по независящим от нее причинам) стоимостью всего заказа ?

А какой реальный процент прибыли остается чистыми у компании?

А косяки они ведь и свои собственные могут быть... Чаще всего в большинстве случаев опять же по вине менеджера...
Да и статистика по косякам (по данным которыми я распологаю за последние 5 лет по 3-м конторам - в среднем 3 на 1000 заказов. Переделанный брак по собственной вине не включаем)

Но если учтете в качестве экономии: расходы как минимум на 6-10 квм дополнительных арендных площадей на сотрудника, расходы на зарплату и налоги на ФОТ и тп расходы, риск потери клиентов при сваливании такого менеджера, и в качестве бонуса оборотные средства на вашем счету (практически беспроцентный кредит) с авансовых платежей, то увидите для конторы прямую выгоду

[gil71]

Думаю, пора переходить от теории непосредственно к ответам на главные вопросы темы:
Итак, хороший менеджер должен делать в день (не сезон / сезон):

Контактов – 96 / 124

Продаж – 48 / 76

По холодным звонкам – 16 / 29

По рабочей базе – 32 / 47

Коэффициент отклика – 0,5 / 0,63

Если менеджер успевает больше – это не хороший, а очень хороший менеджер; если меньше – не очень хороший.

Сергей, ты про семена подсолнечника? ;)

[Аквила]

А какой реальный процент прибыли остается чистыми у компании?

А косяки они ведь и свои собственные могут быть... Чаще всего в большинстве случаев опять же по вине менеджера...
Да и статистика по косякам (по данным которыми я распологаю за последние 5 лет по 3-м конторам - в среднем 3 на 1000 заказов. Переделанный брак по собственной вине не включаем)

Но если учтете в качестве экономии: расходы как минимум на 6-10 квм дополнительных арендных площадей на сотрудника, расходы на зарплату и налоги на ФОТ и тп расходы, риск потери клиентов при сваливании такого менеджера, и в качестве бонуса оборотные средства на вашем счету (практически беспроцентный кредит) с авансовых платежей, то увидите для конторы прямую выгоду

Ну эти преимущества, имхо сильно притянуты за уши.
А с т.з. собственника бизнеса то 3-5% чистыми для рос.действительности вообще ни о чем, надо как можно скорее продавать такой бизнес и проще (а главное эффективнее) вложится в пассивные доходы: депозиты (в среднем 10% годовых)/акции голубых фишек (в среднем теже 10% годовых)/давать людям деньги под процент под залог недвижки (в среднем 20% годовых)

[Bloknote]

В ветке правильно подняли вопрос определения критерия эффективности. Что Вы хотите от него: чтобы он в клювике приносил деньги и сдавал Вам? Это будет недолго. Все будет работать только пока Вы лучше его знаете как сделать правильно проекты и можете облегчить ему жизнь.
Менеджер со своими заказчиками будет думать сначала о своих интересах потом о интересах своих клиентов и только потом о интересах компании. Система контроля за правильностью расчета проекта работает только на стандартных продуктах. а когда идут сложные работы, хорошо если он придет и спросит. Чаще сам посчитает, а потом когда проект уже клиент начинает размещать и Вы видите черную плашку по 4-м цветам и кучу ручных операций он начнет прогибать Вас на скидку говоря, что клиент постоянный, цены уже подтвердили. и вообще у Вас производство медленно работает, и другие делают это быстрее и дешевле. И он такой дАртаньян таскает сюда кучу заказов а Вы неблагодарные. И клиент уйдет если Вы не прогнетесь.
Какую бы систему Вы не придумали всегда найдется адекватный ответ. Причем стоимость системы контроля может сожрать все выгоды от ее введения.
В первую очередь к сожалению мы работаем с людьми а не с алгоритмами

[премиум текстиль]

Товарищи, как раз ищем сейла... ну очень надо... звоните!
Игорь 8 985 766 49 82
www.promocotton.ru
promocotton@yandex.ru
адрес: Москва, ул. Буракова, 27 (м.Шоссе Энтузиастов)

[АП!]

...Менеджер со своими заказчиками будет думать сначала о своих интересах потом о интересах своих клиентов и только потом о интересах компании...Тут необходимо сказать, что думать в первую очередь о своих интересах это свойство любого участника бизнеса от уборщицы до хозяина, думать о своих интересах и об интересах компании это особенность совсем небольшого круга людей: хозяин, топ менеджмент ну и менеджер, как вы изволили заметить, а вот об интересах клиентов видимо кроме менеджера подумать некому. Как справиться с этой бедой? Как сделать менеджера полностью своим, чтобы он перестал думать о клиентах? Очень просто: пусть его заработок зависит не от количества привлеченных денег, а от количества элементарных операций (сколько сделал звонков, сколько писем разослал, сколько раз воспользовался факсом). Не все конечно смогут полностью перестроиться, но многие - наверняка.

[CSP]

Тут необходимо сказать, что думать в первую очередь о своих интересах это свойство любого участника бизнеса от уборщицы до хозяина, думать о своих интересах и об интересах компании это особенность совсем небольшого круга людей: хозяин, топ менеджмент ну и менеджер, как вы изволили заметить, а вот об интересах клиентов видимо кроме менеджера подумать некому. Как справиться с этой бедой? Как сделать менеджера полностью своим, чтобы он перестал думать о клиентах? Очень просто: пусть его заработок зависит не от количества привлеченных денег, а от количества элементарных операций (сколько сделал звонков, сколько писем разослал, сколько раз воспользовался факсом). Не все конечно смогут полностью перестроиться, но многие - наверняка.

На сколько бы Вам самому это было интересно на месте менеджера?
Т.е. Петя Иванов привлекает в месяц 10 клиентов и приносит чистыми 500тыс, Вася Петров же привлекает 20 клиентов и приносит 200тыс, но при этом Вася делает в два раза больше звонков, чем Петя.
Предлагаете платить Васе в два раза больше, чем Пете?

Или вот еще вариант, есть еще Саша Лавочкин, который вообще не приносит толком ничего (30-50тыс в месяц), но при этом целый день создает видимость работы, названивает, рассылает письма пачками, факс вообще перенес к себе на стол, потому что надо. Все время носится с вытаращенными глазами и кипой бумажек в руках. И в итоге он делает звонков и отправок писем в 5 раз больше Васи.

Но это же фикция, какой смысл платить за видимость работы?

И да, такой момент, даже если принять такую вариацию расчета - как сравнивать и анализировать, кто сколько сделал? Вы будете считать кол-во звонков и отправленных писем каждым менеджером? А если их 20? Возьмете дополнительного человека, чтобы закрыть данную позицию? В итоге Вы все равно вернетесь к оплате по системе прибыли.

[АП!]

Это не видимость, а модный тренд. Сейчас многие хозяева обнаружили, что оплата процента от привлеченного заказа неподъемна для типографии. Тем более что большинство заказчиков не новые, а старые, то есть привлечены кем-то (чаще всего уволенными ранее менеджерами) задолго до поступления заказа. Поэтому какой смысл платить за такого заказчика сколь-либо существенный процент. Обслужить такого заказчика обязанность любого менеджера, получающего хотя бы маленький оклад. А чтобы поток заказчиков (если им померещится что к ним хамское отношение) не оскудевал, и нужны массовые холодные звонки, а эти звонки разумно контролировать как раз по формальным признакам. Вот например вы посылаете неопытного бомбилу бомбить город. Конечно эффективность такого налетчика невелика, не сравнить с летчиком-асом. Но если под ним густонаселенный мегаполис (например Дрезден) начальство все равно останется довольно результатом.

[Admin]

Вот например вы посылаете неопытного бомбилу бомбить город. Конечно эффективность такого налетчика невелика, не сравнить с летчиком-асом. Но если под ним густонаселенный мегаполис (например Дрезден) начальство все равно останется довольно результатом.

Браво Кацман, весьма политкорректное сравнение :cool:

[Elka]

Думаю, пора переходить от теории непосредственно к ответам на главные вопросы темы:
Итак, хороший менеджер должен делать в день (не сезон / сезон):

Контактов – 96 / 124

Продаж – 48 / 76

По холодным звонкам – 16 / 29

По рабочей базе – 32 / 47

Коэффициент отклика – 0,5 / 0,63

Если менеджер успевает больше – это не хороший, а очень хороший менеджер; если меньше – не очень хороший.
галоперидол совсем закончился в стране

[D.F.]

Грамотные менеджеры по продажам, уже давно стали грамотными генеральными директорами или как минимум исполнительными. Это те, что с 90х были.

Вы все еще надеетесь найти менеджера, который обеспечит вам объем хороший и денег много за это не запросит? И на рекламу тратицо не надо. Вообще отлично было бы! Только вот задача найти такого, чтоб был умный, но глупый, звучит как "порежьте мне на квадраты, чтоб круги получились".

Впрочем может кто и найдет такого "ангела" с небес спустит и будет себе зарабатывать на нем. Мы все таки реалисты, и ищем другие пути увеличения продаж, более проверенные и реальные...

[greenvis]

...Менеджер все равно принимает и оформляет заказ...

... "Я всю ночь не спаль, думаль-думаль, а что у тебя тринадцатый то делает?" :yes:


Постулируем.

Небольшая фирма, занимающаяся «оперативкой», выставляет в год не менее 3000 счетов.
На оформление и отправку одного счёта уходит в среднем 10 мин.
Чистая з/п менеджера по работе с клиентами составляет 50 тыр., а з/п офис-менеджера 25 тыр. в месяц.

Таким образом, на оформление счетов в данной фирме уходит 3000х10 = 30000 мин. в год, что соответствует 500 часам или 62,5 дням или трём рабочим месяцам в год.
Если бы счета выписывал не менеджер, а офис менеджер, то годовая экономия на чистой зарплате составила бы (50000 – 25000)х3 = 75000 руб., а на грязной (с начислениями) не менее 120000 руб.

Для кого-то это, конечно, «не деньги», но видимо я закоренелый жмот и мне выбрасывать в урну $4000 не по силам.
Кроме того, получается, что один усредненный менеджер в течение трёх месяцев в году не обслуживает клиентов, а выписывает бумажки.

[sm55]

Постулируем.

Небольшая фирма, занимающаяся «оперативкой», выставляет в год не менее 3000 счетов.
На оформление и отправку одного счёта уходит в среднем 10 мин.
Чистая з/п менеджера по работе с клиентами составляет 50 тыр., а з/п офис-менеджера 25 тыр. в месяц.

Таким образом, на оформление счетов в данной фирме уходит 3000х10 = 30000 мин. в год, что соответствует 500 часам или 62,5 дням или трём рабочим месяцам в год.
Если бы счета выписывал не менеджер, а офис менеджер, то годовая экономия на чистой зарплате составила бы (50000 – 25000)х3 = 75000 руб., а на грязной (с начислениями) не менее 120000 руб.

Для кого-то это, конечно, «не деньги», но видимо я закоренелый жмот и мне выбрасывать в урну $4000 не по силам.
Кроме того, получается, что один усредненный менеджер в течение трёх месяцев в году не обслуживает клиентов, а выписывает бумажки.

Вопрос первый:
Кто отвечает на вопрос: "а у вас такой же, но с перламутровыми пуговицами есть?"
Вопрос второй:
Кто вписывает "перламутровые пуговицы" в заказ?
Вопрос третий:
Почему не потратить один раз 500 уе на автоматизированную систему счетов?
Вопрос четвертый:
Тот кто подписывает доки - котролирует прием заказа?

АВ, у меня еще много подобных вопросов, но абсолютно согласен с тобой, что затраты на оформление доков, дикая потеря времени и денег...
Пора переходить на электронные документы, тем более что они уже разрешены и работают...
Цена отправки электроного дока — 5 р; на комплект (счет+сф+накл) - 15р. (плюс экономия 3 листов бумаги А4 80 г) На 3000 заказов 45тыр Те можешь сэкономить еще 30 тыр... (+18 пачек бумаги + 5 картриджей тонера для принтера)

Но к сожалению для ЭД - клиенты также должны быть зарегистрированы в той же системе электронного документооборота... Увы...