Всем добрый вечер. Меня интересует вот такой вопрос. Подходит ли общая статистика продаж в 5% от общего количества холодных звонков в полиграфии. При условии, что цены имеют средний показатель.
Можно согласиться с тем, что при действительно выгодном (а не среднем по рынку) предложении на обзвон отреагируют 5% уже имеющих на руках заказ. А наличие неразмещенного готового заказа это очень короткий период буквально 1-2 дня в течение например месяца. Но угадать у кого такой заказ реально созрел, по телефону так же трудно, как угадать по телефону день овуляции у шимпанзе в зоопарке.
__________________
Читайте новые записи в моем "Личном журнале"
Последний раз редактировалось АП!; 26.03.2016 в 20:13
Эти пользователи сказали спасибо АП! за это сообщение:
...А наличие неразмещенного готового заказа это очень короткий период буквально 1-2 дня в течение например месяца...
Кстати говоря, если наличие неразмещенного заказа - это 1..2 дня в течение месяца, то это означает что те самые 5% надо еще умножить на 1/30... или 1/15.
Далее, очевидно, должны решаться следующие задачи:
1) как повысить количество звонков в день
2) как повысить базу потенциальных контактов для обзвона
3) учитывая вероятность 1/15 ... 1/30 актуальности - как решить задачу с повторными звонками по тем контактам, которым предложение было запоздалым или не своевременным (условно говоря, надо сделать до 10..15 повторных звонков по одному и тому же контакту, чтобы "оказаться в нужном месте в нужное время") и чтобы при этом тебя не "послали далеко и надолго"
4) далее посчитать средний чек полученного заказа, сопоставить его с зарплатой звонильщика и внести корректировки в данную схему.
К примеру, зарплата звонильщика = 40000 руб.
Допустим он работает 21 рабочий день по 8 часов и в каждый час делает по 12..13 звонков.
В этом случае в день совершается ~ 100 звонков.
За 21 рабочий день - получаем 2100 звонков.
По нашей гипотезе мы получаем 2100*(0,0017...0,0033): ~ 3...7 заказов.
И этими самыми 3...7 заказами Звонильщик должен "отбить" свою зарплату в 40000 руб., заработать прибыль для кампании и всё остальное
Как я понимаю, при наличии 3...7 заказов в месяц - необходимо, чтобы средний чек по заказу был в диапазоне около ~ 30...70 т.руб. (зависит от маржинальности услуги/продукции).
Грубо говоря 3 заказа по 70 т.руб. или 7 заказов по 30 т.руб. должны отбить зарплату в 40000 руб./мес Звонильщика.
Важная ремарка:
Но если продукция заказывается не раз в месяц, допустим..,, а раз в 3-4 месяца..., то автоматом - либо средний чек в схеме должен повысится так же в 3..4 раза, либо звонков надо делать в 3..4 раза больше, либо зарплата звонильщика будет в 3...4 раза меньше )))
Но если предложение ниже рыночного, почему не вспомнить о нем через неделю или месяц, когда появится нужда?!
Выбросьте, выбросьте срочно бумажку с этой шаблонной фразой из скрипта "мастер продаж" тому же мастеру продаж в область мастера продаж и никогда не вспоминайте!
__________________
Здесь могла б быть Ваша реклама format_print@bk.ru
Ну вообще холодные звонки это тупо обзвон клиентов с целью первичной фильтрации на заинтересованность.
Тут мы должны не заказы искать, а контакты. Дальше менеджер уже будет звонить, назначать встречу или принимать заказ
Но если предложение ниже рыночного, почему не вспомнить о нем через неделю или месяц, когда появится нужда?!
Потому что предложение может быть актуально только в течение определенного срока, через неделю-месяц-больше изменится курс евро, закончится срок действия какой-нибудь акции, да или вообще картон определенной марки привозить/изготовлять перестанут. Большинство предложений актуальны 2-3 дня, не больше, далее нужен перерасчет.
Как правильно заметил Безграничник, тут только налаживание контактов/набивка клиентской базы под дальнейшие рассылки или презентации коммерческих предложений.
5% - "средняя температура по больнице".
У нас был опыт лет 5 назад.
Если тупо обзванивать телефонный справочник подряд - отклик может быть и меньше 1%.
Если сегментировать потенциальных потребителей и формулировать специальные предложения - процентов до 10 можно повысить долю сделавших хотя бы один заказ. На общение-обсуждение идут до 30%.
Дорогие клиенты получаются, особенно для цифровой полиграфии.
Я бы не стал выбрасывать этот метод как полностью непригодный. Но его нельзя использовать как основной. А так почему бы и нет.
1. Если принтсалон снял офис в бизнесцентре он просто обязан в первую же неделю охолодить всех остальных арендаторов того же здания, чтобы те знали о появлении поблизости еще одного восхитительного принтсалона.
2. Если приемщику заказов в какой-то момент действительно нечего делать, он может заняться таким холодным обзвоном или по крайней мере симулировать его, чтобы своим безделием не раздражать начальство.
3. Если вы пока одиноки, стеснительны и не знаете как познакомиться с девушкой (или парнем) при отсутствии повода, холодный обзвон - отличный повод познакомиться с десятками людей, близких вам по духу офисных работников.
__________________
Читайте новые записи в моем "Личном журнале"
Эти пользователи сказали спасибо АП! за это сообщение:
3. Если вы пока одиноки, стеснительны и не знаете как познакомиться с девушкой (или парнем) при отсутствии повода, холодный обзвон - отличный повод познакомиться с десятками людей, близких вам по духу офисных работников.
Это маловероятно, а вот выработать в себе стрессоустойчивость, особенно в сотый раз услышав пошел на х.... (причем именно так порой, да-да) вполне. ))
__________________
sell the problem you solve, not the product
Эти пользователи сказали спасибо Аквила за это сообщение: