350 или 200 или 100 звонков в день - не суть. Олег вообще о другом говорит в своем ролике.
Перескажу своими словами:
Клиенты не сидят с заказом в руках в ожидании твоего звонка. Следовательно, чтобы "холодный обзвон" был полезен, нужно чтобы он был массовый. То есть тысячи имен за короткий срок.
Большинству типографий устроить такую массовость не по плечу. Следовательно стоит нанимать коллцентр.
Но, в пересчете затраты/результат - коллцентр это дорого (в данном случае, для данного типа обзвонки)
Следовательно, "холодная обзвонка" для поиска "теплых контактов" эффективна только при среднем чеке в десятки и сотни тысяч рублей.
Первый заказ на полиграфию редко составляет такую сумму.
Вывод - холодный обзвон для типографий - невыгодно.
Есть, правда, одно исключение - использование стратегии "товар-магнит" но, это нужно уметь делать и это тема отдельного разговора
И за раскрытие этого супер-пупер секрета нужно отвалить денюжек лично Вам, я все правильно понял?
__________________
Здесь могла б быть Ваша реклама format_print@bk.ru
И за раскрытие этого супер-пупер секрета нужно отвалить денюжек лично Вам, я все правильно понял?
Зачем? Можно и самому разобраться, стратегия "продукт-магнит", она же "пробник", она же "вводные продукты". В ней нет ничего хитрого.
Это так-же просто как открыть Word сделать в нем каталог на 32 полосы, навтыкать в него картинок с мобильника и потом злиться на жадную типографию, "за все-то они денег дерут"
И за раскрытие этого супер-пупер секрета нужно отвалить денюжек лично Вам, я все правильно понял?
Товар-магнит это просто спецпредложение на что либо будь то папка или блокнот или листовка на меловке 130 г как у Авроры. А дальше все предельно просто (не надо искать волшебную пилюлю), всего лишь добросовестно выполнять свою работу. Применительно к продажам, менеджер должен решать проблемы клиента, а не создавать ему их на пустом месте (как некоторые умудряются). И когда заказчик видит в лице исполнителя надежного помощника, он начинает ему отдавать все, сначала всю полиграфию, потом и сувенирку, потом проведение мероприятие, потому что знает, что Вася/Оля не обосрется, а сделает как надо и всегда выручит.
Ну и обсуждать в рамках одной темы методы привлечения для цифровиков и офсетчиков не совсем верно. Какой бы не была целевой реклама в инете, например Новатэк или Доширак никогда не пойдут туда искать где заказать им календари/этикетку, тут как раз все начинается с холодного контакта - шанса продать первую встречу.
__________________
sell the problem you solve, not the product
Товар-магнит это просто спецпредложение на что либо будь то папка или блокнот или листовка на меловке 130 г как у Авроры.
Вы правы - это действительно просто. И работает лучше, если перед выбором товара-магнита провести особый опрос, чтобы не гадать а выяснить какой именно товар магнит нужен и "под каким соусом" его подавать.
И когда заказчик видит в лице исполнителя надежного помощника, он начинает ему отдавать все, сначала всю полиграфию, потом и сувенирку, потом проведение мероприятие, потому что знает, что Вася/Оля не обосрется, а сделает как надо и всегда выручит.
И тут Вы еще больше правы. Правда, вот тут все не очень просто. Как заставить всю компанию работать слаженно и надежно. Вот тут как раз придется попотеть. И, вот за это не жалко кучу денег отдать.
Максим, здравствуйте! но ведь для слаженных продаж еще и эффективное командообразование нужно. У вас есть такие тренинги? (простите, что не в тему -не нашла у Вас отдельной темы)
Что такое "командообразование"? Это просто навыки людей работать вместе. Любая совместная игра или работа в итоге приведут к "командообразованию".
В России эта тема активно проявилась в начале 90-х по инициативе товарища Зверева и его команды под названием "Коллекция приключений", они начали проводить "веревочные тренинги" в которых люди залезали по сосны, прыгали на батутах и ловили друг друга при падении с пенька. Я тогда только начинал свою консалтинговую деятельность и мы время от времени прибегали к их услугам.
Не скрою, любителям таежной романтики это все было очень по душе. Я сам проходил такие занятий и как участник, и как инструктор.
Сейчас этот тип тренингов превратился в "веревочные городки" самый крупный размещен на ВВЦ, называется SkyPark - можно просто приехать туда в любой день и устроить "командообразование" цена билета около 3 тыр с носа.
Сам Зверев на "веревочные" тренинги забил. Они сосредоточились на работе с детьми, переименовались в "Робинзонаду" и каждое лето проводят в лесах Валдая замечательный детско-подростковый туристический кампус.
Как вариант - любая организованная физическая активность будет сплачивать команду.
- подмести двор
- поиграть в футбол
- устроить генеральную уборку в цеху и офисе...
И, совершенно другое дело - развитие навыков Руководителя способного сплотить свою команду и добиться слаженной работы.
Вот это ценно. Нет никакого смысла "командообразовывать" своих людей, если потом обнаружится, что у Руководителя нет базовых лидерских качеств:
способности добиться выполнения работы руками сотрудников
способности доводить дела до конца
хороших навыков общения
навыков планирования
желания заботиться о команде.
Если у Вас есть эти навыки, то "командообразующим" тренингом станет все, что угодно - хоть уборка.
Если нет.... Команда приезжает с тренинга и выкидывает горе-командира в окно.
Как развить эти навыки?
Если я начну рассказывать - модератор забанит меня за рекламу Вы лучше в личку напишите - созвонимся.
Что такое "командообразование"? Это просто навыки людей работать вместе. Любая совместная игра или работа в итоге приведут к "командообразованию".
В России эта тема активно проявилась в начале 90-х по инициативе товарища Зверева и его команды под названием "Коллекция приключений", они начали проводить "веревочные тренинги" в которых люди залезали по сосны, прыгали на батутах и ловили друг друга при падении с пенька. Я тогда только начинал свою консалтинговую деятельность и мы время от времени прибегали к их услугам.
Не скрою, любителям таежной романтики это все было очень по душе. Я сам проходил такие занятий и как участник, и как инструктор.
Сейчас этот тип тренингов превратился в "веревочные городки" самый крупный размещен на ВВЦ, называется SkyPark - можно просто приехать туда в любой день и устроить "командообразование" цена билета около 3 тыр с носа.
Сам Зверев на "веревочные" тренинги забил. Они сосредоточились на работе с детьми, переименовались в "Робинзонаду" и каждое лето проводят в лесах Валдая замечательный детско-подростковый туристический кампус.
Как вариант - любая организованная физическая активность будет сплачивать команду.
- подмести двор
- поиграть в футбол
- устроить генеральную уборку в цеху и офисе...
И, совершенно другое дело - развитие навыков Руководителя способного сплотить свою команду и добиться слаженной работы.
Вот это ценно. Нет никакого смысла "командообразовывать" своих людей, если потом обнаружится, что у Руководителя нет базовых лидерских качеств:
способности добиться выполнения работы руками сотрудников
способности доводить дела до конца
хороших навыков общения
навыков планирования
желания заботиться о команде.
Если у Вас есть эти навыки, то "командообразующим" тренингом станет все, что угодно - хоть уборка.
Если нет.... Команда приезжает с тренинга и выкидывает горе-командира в окно.
Как развить эти навыки?
Если я начну рассказывать - модератор забанит меня за рекламу Вы лучше в личку напишите - созвонимся.
Про лидеров - очень актуально. Как это не странно, но нашем кусочке суши почему-то больше работают системы из серии "паровоз+вагоны".
Неоднократно наблюдал(в компаниях абсолютно разного уровня) как грамотный харизматичный лидер даже из "грядки" делает удобоваримую команду продавцов.
Ну и обсуждать в рамках одной темы методы привлечения для цифровиков и офсетчиков не совсем верно. Какой бы не была целевой реклама в инете, например Новатэк или Доширак никогда не пойдут туда искать где заказать им календари/этикетку, тут как раз все начинается с холодного контакта - шанса продать первую встречу.
мне кажется, и по опыту работы у конечников происходит именно так, что компании уровня Доширак, Новатек ну или федералы, не пойдут искать ни в интернете ни в холодных обзвонах.
в лучшем случае они возьмут это в тендер -"пришлите ваш прайс на почту, ну и спецпредложение не забудьте"
ибо у генерального директора/директора по маркетингу и рекламе/менеджера по PR/ и так далее - есть старые прикормленные типографии, РА и прочее из "раньших времен"
Именно они из года в год "выигрывают", или даже выигрывают, тендеры на годовое обслуживание или вхождение в пул поставщиков.
Узок их круг и страшно далеки они от народа.
все конечно имхо
Только он магнит для типографий не в плане поймать клиента на разную полиграфию.
Я чётко отсматриваю свою статистику 3 года.
На все что у нас дешевле всех в России :
Листовки и буклеты на 130 гр ( на днях начнём и 115 и 150 гр делать по минимальным ценам )
Бумажные пакеты и их сборка ( могу и 1 мил в месяц делать )
Квартальники от 300 Шт и их навивка ( 15 Тыс в сутки )
---- на все на это рост у нас идёт в 1.5-3 раза по обороту и объёмам в год.
У чую и дальше так будет идти.
----Это даёт нам 95% оборота и загрузки.
Конечно прибыль маленькая. На грани фола. Но лучше так чем простаивать и ждать счастья.
Брошюры -топчется на месте. Так как цена у нас не архи низкая. ( многие регионалы дают на 5-10% ниже. Но там старое оборудование и они часто бумагу на блок берут тоньше чем клиент хочет ( просто пухлее ) или с роля разматывают сами где то.
КБС - у нас нет своей. Дорого. Заказов мало.
Ещё коробки кашированные делаем крышка дно и т д - то же роста нет за 3 года.
Вывод : те типографии которые специализируются на чем то конкретном : они и выживут и расширятся.
А те кто по старинке делает ВсЁ---- рано или поздно исчезнут.
Только он магнит для типографий не в плане поймать клиента на разную полиграфию.
Я чётко отсматриваю свою статистику 3 года.
На все что у нас дешевле всех в России :
Листовки и буклеты на 130 гр ( на днях начнём и 115 и 150 гр делать по минимальным ценам )
Бумажные пакеты и их сборка ( могу и 1 мил в месяц делать )
Квартальники от 300 Шт и их навивка ( 15 Тыс в сутки )
---- на все на это рост у нас идёт в 1.5-3 раза по обороту и объёмам в год.
У чую и дальше так будет идти.
----Это даёт нам 95% оборота и загрузки.
Конечно прибыль маленькая. На грани фола. Но лучше так чем простаивать и ждать счастья.
Брошюры -топчется на месте. Так как цена у нас не архи низкая. ( многие регионалы дают на 5-10% ниже. Но там старое оборудование и они часто бумагу на блок берут тоньше чем клиент хочет ( просто пухлее ) или с роля разматывают сами где то.
КБС - у нас нет своей. Дорого. Заказов мало.
Ещё коробки кашированные делаем крышка дно и т д - то же роста нет за 3 года.
Вывод : те типографии которые специализируются на чем то конкретном : они и выживут и расширятся.
А те кто по старинке делает ВсЁ---- рано или поздно исчезнут.
А что будете делать, если придет игрок с более низкими ценами и хорошими средствами на рекламу Итд?
Я знаю полиграфию почти идеально ( без опыта 1-2 года работы в типографии не узнать её. А Без опыта нет смысла звонить вообще. Точно знаю )
Язык подвешен на 100% и разговорить могу почти любого.
Сам много звонил в 2002-2003 годах и результат был прекрасный.
Взял сам в 2005 - 2008 года при помощи обзвона очень крупных 4-5 клиентов ( косметика и золото и т д )
Если я хозяин типографии и могу давать низкие цены ( иногда на 1-2 первых раза ) то что мешает обзвоним найти клиентов крупных ( участники Топовых выставок и есть крупные клиенты : туризм , строительство , золото , косметика )
Ничего.
Просто сейчас времени нет , да и желания.
Закушался.
Этим должны заниматься молодые голодные приехавшие покорять Москву.
Человек так устроен : если очень сильно хочет : горы свернёт.
Думал я : сначала переразмещать будем а потом станки купим ( был я в Китае 4 раза и все знаю про них )
Самые низкие цены давал ( и сейчас наверно ) в Москве Синерджи.
Мы там считали и размещали 5-10 заказов.
Накручивали 10-20% всего.
Заказов было очень мало а просчетов много.
Конверсия 3% ( смех )
Потому что все клиенты считают и у нас и у Синерджи и в 3-5 местах ещё.
Понятно что Синерджи всех их с рынка и забирало себе и сейчас собирает.
Это касается и ПВД пакетов на флексу и Крафт пакетов на автомате ( 10 контор в России ) и этикетки на Флексе.
Там клиентов не так много и они набрав в инете то что им надо : мониторят рынок быстро и выбирают минимальную цену.
Мы например папки с скоросшивателями всегда делали в Принт Спейсе - там самая низкая цена была.
20 заказов с 2002 года там переразместили.
Роль мы печатали в одной из 10 ти примерно типографий
Так как они цены давали по разному. Последнее время в 1 ППК
В 2002-2008 годах мы в Вива Стар очень много брошюр и каталогов печатали так как они росли и давали архи низкие цены. А потом выросли и сели на периодику и сейчас у них на 20 % брошюры дороже чем у нас.
Конверты выгодно делать от 10 Тыс в Курт или пинья ( раньше в 11 типографии)
А если печать по готовым конвертам то другая типография.
Конверты курьерские из картона -3 конторы знаю. Цены там минимальнейшие.
В КЕМ мы несколько раз размещали заказы на ежедневники сложные и на индексную вырубку в каталогах
Они могут многое что другие не сделают.
Вывод : только специализация принесёт плоды.
Остальное : утопия.
Ну и конечно урезать нужно расходы.
Открывать производство в 200 км от МКАД.
Там в 3 раза все дешевле.
Помещение своё в регионах сейчас самое время покупать.
10 Тыс за метр продают много. Кризис. ( 3000 р метр даже есть в авито -4000 всего метров (12 мил р ) хлебокомбинат под Владимиром )