В 2002 году поработав полгода в типографии ( искали клиентов только при помощи холодных звонков ) и изучив полиграфию я с женой и её подругой ушли в свободное плавание и открыли РА сняв 1 октября офис на Соколе 17 м.
Почти все клиенты наработанные нами в типографии ( а2 формат был и цены выше среднего ) захотели работать с нами.
К тому времени мы чётко знали где дешевле всего разместить брошюры и каталоги , а где бум пакеты и т д.
Накрутка составляла от 30 до 100% на разные заказы.
Первый сезон выдался очень горячим и удалось заработать на расширение дела денег.
В те времена люди охотно соглашались работать за 50% от накрутки и без всяких зарплат. В неделю 10-15 человек приходило и мы их обучали полиграфии полностью и плюс холодным звонкам. ( оставался у нас один из 25-30 человек только. Звонить большинство не могут и стесняются. Кто то боится. Оставались только способные освоить и понять полиграфию и с ораторскими способностями. И 100% приезжих. ( как и мы сами ) Москвичи даже и не пробовали звонить и пахать как Папа Карло )
К 2008 году у нас было 60 менеджеров. ( только за инет и телефоны платили в месяц мы 7 Тыс баксов и плюс аренда и т д - 30% нашего дохода ( от наших 50% ) уходило на это
В те годы интернет ещё был не сильно развит и холодные звонки это был единственный способ набрать клиентскую базу.
Если у человека был язык подвешен то статистика была такая : 1-3 месяца нужно было каждый день звонить по 50-100 звонков ;(( цель была взять будущий или периодический заказ на просчет. )) примерно 5-10 клиентов шли на контакт и давали посчитать. Цены первые 2-3 заказа мы давали низкие. А на мелочь : листовки и т д. Очень низкие.
В течении этих 1-3 месяцев менеджер набирал себе клиентскую базу которая и кормила его , и больше звонить уже не успевал и искать новых клиентов было не нужно.
Менеджеры имели с заказов валовую прибыль от 2 до 20 Тыс баксов в месяц ( из них 50% получали на руки )
В Полиграфии есть правило : мелкий заказ или крупный - время тратится на его проведение ( Переразмещение ) одинаково.
Вывод : те менеджеры кто хотел много зарабатывать оставляли себе только крупные просчёты , а мелочь отдавали другим.
С 2008 года мы начали своё производство бумажных пакетов.
Купили станки правильные и т д. В 2012 печатную машину А2
( календари сами начали с 2002 года навивать )
Сейчас у нас 10 менеджеров. ( получают строго сдельно и ни каких зарплат ) Они 20-30 % не до загружены и есть свободное время с января по октябрь. ( зато перед НГ пашут по 14 часов в день )
Холодными звонками несколько раз пробовали искать новых клиентов ( за 1 месяц надо звонить участникам выставок ( у нас есть их данные ) . Результат нулевой.
Обзвон постоянных наших клиентов (5000 Шт ) или считавших просто хоть раз у нас ( 23000 Шт ) то же результата почти не даёт.
А что работает ??
Только интернет.
Тратим 1.5% своего годового оборота на Яндекс Директ
На Гугль и на СЕО конечно.
90% заказов у нас это бумажные пакеты ; листовки и буклеты на 130 грамм. Цены самые низкие в России держим.
10% заказов это - коробки , календари и их навивка в сезон , брошюры , папки и т д.
( кстати : наше РА плавно заглохло к 2008-2009 году , так как времена изменились : сильно увеличилась конкуренция ; а главное :
20% лучших менеджеров наших ( они то и приносили нам 70% прибыли ) , поработав 1-3 года и набрав клиентов , уходили с ними и открывали своё РА.
Пробовали мы не давать менеджерам размещать заказы самим в типографиях и взяли для этого спеца по Переразмещению.
Но дело не пошло по многим причинам. )))
Вывод : холодные звонки сейчас не работают или почти не работают.
Людям проще набрать в яндексе или гугле :
Хочу то и то и там уже мониторить и искать исполнителя.
Холодные звонки выдохлись и накрылись медным тазом примерно 5 лет назад.
Да - сейчас только ceo + контекст, ну может еще немного соцсети.
Какие "холодные звонки"? Я вас умоляю)
И если конверсия будет 1-2% - это уже хорошо.
Количество заказов ограничено только вашими возможностями по закупке траффика.
Это маловероятно, а вот выработать в себе стрессоустойчивость, особенно в сотый раз услышав пошел на х.... (причем именно так порой, да-да) вполне. ))
ну не скажите.... в далеком 2004 году на холодном обзвоне двух очаровательных (по голосу) мужчин я научила факсом пользоваться. Один из них до сих пор мой хороший клиент...Хотя и он из манагера ушел в директора собственного бизнеса и я цифру уже 10 лет как поменяла на шелкуху)) Кстати, работать начали, когда все всё сменили)) Он случайно сохранил тот факс. Последний питерский романтик видимо
Холодные звонки выдохлись и накрылись медным тазом примерно 5 лет назад.
Как жаль, что так мало руководства типографий это понимают.
В наше время в полиграфии гораздо важнее допродажи и развитие и удержание отношений с имеющимися/вновьприбывшими клиентами.
Естественно при наличие нормального бюджета на развитие в электронной среде.
Эти пользователи сказали спасибо АлексейВик за это сообщение:
Будет у профессионально занимающегося данными обзвонами.
При условие правильноподобраной базы(ЦА, контакты, время контакта и т.д.), ценах ниже среднего и соответствующем оборудование на производстве.
Говорю не с потолка, а так как друг именно постоянно занимается этим.
Мы экспериментировали, в течении двух лет по поиску клиентуры, испробовав все общеизвестные методы, . В итоге сошлись на том, что тупой обзвон самое не эффективное занятие, даже если грамотно составить направленный спич, с конкретными предложениями, исходя из потребностей потенциального клиента, выхлоп минимальный и не статистический, а скорее разовый. В лучшем случаи разговор кончается, просьбой выслать прайс на почту.
Самым эффективным на моей практике была, разноска буклетов с выборочным перечнем услуг и личный контакт, менеджера и администрации или руководства.
Например:
Берем торгово-развлекательный центр, и ориентируемся на магазины одежды и т.д.. Печатаем партию буклетов с хорошей визуализацией и конкретной продукцией, не скупясь на качество (плотная бумага, ламинация, дизайн) Подобным магазинам в ТРЦ, как правило интересно, оформление, постоянная печать щирокоформатки под акции (плакаты, оклейка витрин и т.д.), визитки, флаера, каталоги. Причем периодичность таких заказов постоянная, от недели до месяца, новая акция новая полиграфия. Цены делали выше средних рыночных, но с дополнительными ништяками, типа бесплатной доставки, оформление торговых точек по адекватным ценам, рассрочка. И по итогу результат процентов 50% откликов, как правило уже сразу просят посчитать, что у них висит на витринах (плакаты с акциями) или лежит на стойках (флаера, буклеты). И еще интересный момент, магазины в Торговых центрах либо сетевые, либо индивидуальные аля бутики. В первом случае при добросовестной работе, через месяц другой переходила вся сеть магазинов того или иного брэнда. Во втором тебя отрекламируют, соседи (директора, администраторы) своим соседям одиночным бутикам за чашкой кофе.
Еще хороший и стабильный результат ЯНДЕКС ДИРЕКТ, под конкретный период и конкретный товар, типа календари и сувенирка за месяц до Н.Г.
Эти пользователи сказали спасибо СЕРГЕЙ СПБ за это сообщение:
Ужасный ролик, Максим. Автор ролика явно не учил в институте теорию вероятностей)))) Просто режет слух, как "именно те самые 1000 клиентов, которые хотят заказывать" прямо-таки скрываются от тех, кто хочет их вызвонить)
Я уже не говорю о том, что 350 звонков в день - это 1,3 минуты на звонок, не считая ни обеда, ни просто сходить пописать. Нет в коллцентрах такой производительности, есть девочки из регионов по 12 000 рублей зарплаты. А вот вопрос, сколько за звонок возьмет коллцентр - в ролике совсем не обсуждается. Причем это еще будет не заказ, а что-то, что коллцентр сочтет "благожелательным откликом" - т.е. еще на 5-10 таких откликов будет приходиться 1 заказ.
__________________
Профессиональная торговля полиграфическим оборудованием.
Собственный склад 2000 кв.м. в Домодедово МО, срочный выкуп, реализация, хранение
[url]WWW.USEDPRESS.RU[/url], +7 903 123 15 81, Илья
Эти пользователи сказали спасибо UsedPress за это сообщение:
В колл-центрах сотня звонков от одного звонилы - это суперидеальное достижение, которым там все гордятся. Про качество таких звонков имеет смысл умолчать. И правильный вопрос, сколько возьмет колл-центр за один звонок и что посчитает "результативным"
Занимался я одним таким колл-центром, на повестке стояло сделать 1000 удачных звонков, найти ЛПР, ЛПВР и прочие умные эти слова.
В зачет ушло больше половины из 1000 звонков "удачных", когда звонила либо предложил не то, либо не туда, либо вообще не предложил. Выхлоп реально заинтересованных лиц, которым потом можно было перезвонить - 1-2%, не больше
А самый ужас - это когда тебе сбрасывают послушать все звонки, мол, оплачено, вот, удостоверяйтесь, что мы не обманываем.... Лучше бы обманули, честное слово, такое услышать врядли захочется! Да и потом как выяснять, выполнил ли центр свои обязательства - "Вот я послушал, звонки номер 234, 765, 999 не засчитываю". Этим тоже никто заниматься не будет
__________________
Здесь могла б быть Ваша реклама format_print@bk.ru
350 или 200 или 100 звонков в день - не суть. Олег вообще о другом говорит в своем ролике.
Перескажу своими словами:
Клиенты не сидят с заказом в руках в ожидании твоего звонка. Следовательно, чтобы "холодный обзвон" был полезен, нужно чтобы он был массовый. То есть тысячи имен за короткий срок.
Большинству типографий устроить такую массовость не по плечу. Следовательно стоит нанимать коллцентр.
Но, в пересчете затраты/результат - коллцентр это дорого (в данном случае, для данного типа обзвонки)
Следовательно, "холодная обзвонка" для поиска "теплых контактов" эффективна только при среднем чеке в десятки и сотни тысяч рублей.
Первый заказ на полиграфию редко составляет такую сумму.
Вывод - холодный обзвон для типографий - невыгодно.
Есть, правда, одно исключение - использование стратегии "товар-магнит" но, это нужно уметь делать и это тема отдельного разговора