[Digio]

Эта тема была начата больше года назад. И, судя по числу просмотров, является лидером раздела Экономика .

Они и понятно, как же без них, любимых. Нужны нам клиенты.

В связи с запоздалым юбилеем, хочу поделиться порядком действий, который за прошедшее время дал наиболее предсказуемый результат. Он проверен на клиентах самого разного типа. Ведь мы работаем не только с типографиями.

Можно сказать, что это краткое описание действий по «реабилитации продаж».

РЕМОНТ ПРОДАЖ - 9 ВАЖНЫХ ДЕЙСТВИЙ


Действие № 0.
Сформируйте бюджет продвижения. Еженедельно выделяйте на эти цели минимум 15% от прибыли.

Проблема выделения денег на продвижение по остаточному принципу уже набила оскомину, и я не буду ее муссировать. Просто выделяйте на продвижение еженедельно 15% прибыли (для полиграфии это 5-7% от оборота).

Действие № 0.1
Если у Вас нет сайта. сделайте его. Сейчас это стоит не более 200-400$ . Если у Вас сайт есть, но Вам за него стыдно, так приведите его в порядок.

Сделайте на сайте, как минимум, следующие разделы:
- портфолио (с картинками и описаниями Ваших работ), чем больше, тем лучше. Название каждой работы должно начинаться с ключевого слова продукции. Например: Этикетка. Заказчик Супер Фирма.
- о нас (обязательно поместите туда Ваши реквизиты, фотографии офиса, оборудования и сотрудников)
- цены (прайс листы или форму-калькулятор)


Действие № 1.
Разместите на сайте в наиболее заметном месте форму подписки на новости. Очень Важно, чтобы Вы могли собирать e-mail потенциальных клиентов.

Для последующей рассылки новостей установите свой скрипт рассылки или воспользуйтесь одним из платных сервисов, которые позволяют управлять базой подписчиков.

Найти такие сервисы легко в Яндексе по запросу "сервис рассылок". Или пишите в личку, вышлю свой личный обзор.

Действие № 2.
Создайте про запас 2-3 выпуска рассылки в стиле "white papers". Сделайте так, чтобы архив рассылки можно было посмотреть перед подпиской.

Кто не знает, что это такое и как создать на сайте архив рассылки - в яндекс или пишите мне.

Действие № 3.
Для быстрого эффекта запустите контекстную рекламу. Лучше всего работает для полиграфии Яндекс и АдВордс.

В данном случае это действие нужно для НЕМЕДЛЕНОГО получения эффекта. Первые результаты у Вас будут через считанные часы.

Вообще-то, существует иллюзия, что контекст дело простое, не ведитесь на этот фарс. Просто в контексте только тратить деньги, для того чтобы получить эффект нужен талант и опыт. Найдите себе подходящего человека, и пусть он настроит Вам все как следует.

Под словами "настроить кампанию" я понимаю целый комплекс работ:
- составить список ключевых слов, по которым давать объявления. Для типографии такой список может составлять 300-500 слов и словосочетаний.
- настроить и протестировать несколько (до 30) разных вариантов объявления.
- изготовить специальные "приземляющие странички" на сайте под каждое успешное объявление.
Для подбора слов отыщите бесплатную софтину Сайт Аудитор от Ашманова. Она проста и удобна для начинающих. Однако повторюсь .. лучше нанять человека, ибо хорошее управление контекстной кампанией все равно занимает полный рабочий день..


Да, немного трудоемко, но ведь мы хотим, чтобы посетители звонили или подписывались. Верно? Такая работа на рынке стоит около 200$ Или делается бесплатно при бюджете от $2000

Специалисты яндекса предлагают сделать это бесплатно при бюджете от $500 но они не сделают и половины необходимого. Обычно они ограничиваются подбором ключевых слов, контролем ставок и кратким тестированием объявлений. Это нормально и они делают это хорошо. Но Ваша то цель – клиенты. Верно? А у них цель – клики по Вашему объявлению. Понимаете?

У меня на получение одного клиента таким образом тратится около 10-15 долларов. (именно клиента, это сумма денег которую нужно потратить на то чтобы Ваш сайт посетило достаточно людей, примерно треть позвонит, примерно треть сделает заказ сразу).

Теперь, через 2-3 дня работы, мы имеем предсказуемый поток клиентов. В разумных пределах он определяется бюджетом. Да пока дороговато, но быстро, и предсказуемо.

Кстати, следите за своей контекстной кампанией! Во первых конкуренты могут Вытеснить Вас из показов, если Вы вовремя не скорректируете ставки или слова, во вторых стоимость показа меняется несколько раз в день, и если Вы не уследите то будете зря переплачивать .

- ищите все новые и новые ключевые слова
- отрабатывайте до блеска текст объявлений, добиваясь лучшего показателя показы/переходы
- следите за ставками, повышайте и понижайте их вовремя
- тестируйте разные варианты «приземляющих страничек» добиваясь лучшего показателя переходы / обращения


Действие № 4.
Сразу же, как только начнете контекстную кампанию позаботьтесь, чтобы на продажах сидел человек, который лучше всех у вас умеет закрывать сделки. Направьте всех новых клиентов именно к нему. если у Вас такого человека нет организуйте срочно найм.

кстати, у меня есть партнер, который довольно успешно предоставлет услуги по найму и обучению продавцов

Действие № 5.
Если у вас еще не установлена какая-либо софтина вроде CRM, установите ее. Просто найдите походящую и установите. Сейчас этого добра хватает. Есть платные и бесплатные большие и маленькие. Я делал обзор такого софта на этом форуме. поищите.

Действие № 6.
Приведите в порядок все Ваши списки адресов, все записные книжки, данные бухгалтерии, все что сможете. И начните на регулярной основе рассылать два вида посланий
- white papers (помните, мы уже подготовили их) это нужно для поддержания контакта с клиентами. Считайте, что это "программа Лояльности".
- почтовые открытки. Просто печатайте раз в месяц картонные почтовые открытки со спецпредложениями и рассылайте их. Это нужно для поддержания постоянного интереса к Вам и увеличения числа сделок.

Действие № 7.
Теперь у Вас получилась цепочка «15% от прибыли -> контекст - > приземляющая страничка -> менеджер по продажам -> регулярная рассылка white papers+открытки - > много заказов». У Вас стало больше заказов и больше денег.

Однако абсолюты недостижимы, и стремление к монополии пока не отменили . Для дальнейшего роста закажите себе "поисковую оптимизацию сайта".

Вы даже не представляете сколько на самом деле будете иметь заказов если обретете первые позиции на поисковых машинах.

Найдите книгу кого-либо из признанных мастеров SEO (этот атк называется) и прочитайте ее. Рекомендую Ашманова. у него кстати есть хорошая бесплатная рассылка с сайта. Более 100 000 подписчиков. Но я рекомендую именно книгу. Попытка поиска информации на эту тему в сети, просто сбивает с толку обилием непроверенных и противоречивых сведений.

Средний бюджет на SEO, позволяющий получить отдачу для тематики “полиграфия» начинается от 700-1000$ в месяц. И это при том, что пройдет 2-3 месяца, прежде чем Вы его увидите. Именно для этого и нужна была контекстная реклама – быстро поднять продажи и нарастить бюджет продвижения. Однако, Вы точно никогда не пожалеете об этом.

Действие № 8.
Теперь проследите всю цепочку исполнения заказов и найдите все узкие места. Добейтесь чтобы заказы выполнялись раза в два быстрее.

Наиболее часто дело стопориться в тот момент когда сотрудники немного не понимают, что именно и в какие сроки нужно делать с заказом. Введение даже простых «Направляющих форм» поможет ускорить работу фирмы. Пишите мне я вышлю Вам примеры самих форм и результатов их внедрения. Это очень простая технология.

Действие № 9.
и последнее, самое Важное действие - сделайте так, чтобы клиенты ПОЛУЧАЛИ удовольствие работая с Вами.

Вопрос:
Версия со ссылками скоро появится у меня в Блоге. Кстати, нужно ли более подробно описать каждый пункт?

И еще:
Надеюсь, Вам понравилась эта заметка и Вы простите меня за небольшое упоминание нового проекта :-).

Если Вам не охота или некогда выполнять всю вышеперечисленную работу, поручите ее моей команде.

Сейчас как раз сформирована группа специалистов – фрилансеров способных обеспечить все вышеперечисленное. От создания сайта и управлением контекстной рекламой, до набора сотрудников и поисковой оптимизации. Пишите мне

[Rjak]

Со всем вышеперечисленным согласен.
Но в связи со сменой работы столкнулся вот с какой парадоксальной ситуацией: серъезные конторы в области упаковки зачастую не только не имеют персонального сайта, но и коммерческого отдела.
Причем клиентов навалом, серъезные брэнды.
Я вообще не понимаю как такое может быть, без рекламы, без продвижения.

[Хутро Светлана]

Digio
Куда ещё подробнее? ;-)))
Даже мне всё ясно и понятно....

[Digio]

Как дела?

[Kosteg]

Сообщение от Rjak

... серъезные конторы в области упаковки зачастую не только не имеют персонального сайта, но и коммерческого отдела.
Причем клиентов навалом, серъезные брэнды.
Я вообще не понимаю как такое может быть, без рекламы, без продвижения.

Возможно, работа с несколькими серьезными посредниками...

Крупные конторы сильны в производстве, посредники - в маркетинге. И те и другие делают то, что лучше всего у них получается. Отсюда успех.

http://printsales.ru

[Хутро Светлана]

Сообщение от Kosteg

Возможно, работа с несколькими серьезными посредниками...

Крупные конторы сильны в производстве, посредники - в маркетинге. И те и другие делают то, что лучше всего у них получается. Отсюда успех.

http://printsales.ru

Работала в ПУРТе четыре года, и за всё это время ни разу компания не участвовала ни в каких выставках, ни в каких изданиях не давала рекламу.... Многие менеджеры, уходя из компании-производителя-заказчика зачастую, приходя в новую компанию, снова обращались в ПУРТ, т.к. у них имелся положительный опыт размещания заказов на изготовление упаковки... Так, например, ушедшая из "Талосто" девушка, работала с нами уже как представитель "Невельского молока".... А "Талосто" так и осталось, по инерции... Качество, сроки, объёмы... Не хочу сказать, что ПУРТ - это класс, но не многие могут (пусть не на отлично) работать на твёрдое хорошо, которое устраивало бы обе стороны...

[Digio]

Мне кажется, что единственный посредник который приемлем для типографии - дизайн студия :-) (вольная или при агентствах, издательствах), они делают макет, типография печатает. Это естественное разделение.

В остальных случаях под посредником почему то понимают человеков которые и так по роду службы должны закупать услуги типографии, но требуют откатов... это не посредники - это принт баеры - бырыги

Что это за зверь "крутой посредник"? С какого перепуга он силен в маркетинге?

Может быть потому некоторые колеги потеряли саму суть: наш бизнес состоит из двух частей 1) сделать макет 2) сделать много копий макета

Эта два РАЗНЫХ класса работы и полиграфистам это очевидно а клиентам нет. Так называемые раз выезжают на том что заявляют клиенту "сделаем под ключ" и это верно .. но тогда фигли они потом приходят в ТИПОГРАФИЮ и просят СДЕАЛТЬ ИМ МАКЕТ? А они за что деньги то взяли?

Вы не сможете продвигать одновременно 1) и 2) .. это разные классы продукции имещие разных потребителей..

Но давайте посмтрим - типография имея пару Писюков и пару милых, но низкооплачиваемых верстальщиц, начинает продвигать продукт 1) (верно.. клиенту именно он и нужен), быстренько захлебывается, загрузка нужна, снижают цены, кидают клич по агентствам .. появляется загрузка (верно, Р\А умеют делать макеты, они на том и стоят).. вот Вам и готов миф о "великом и могучем посреднике".

Зло как-то получилось... :-)

[Digio]

В заметке 9 действий я предложил начать ремонт продаж с создания собственного сайта или приведения в порядок существующего. После этого я встречался с двумя типографиями, и понял, что мне хочется еще кое-что сказать по этому поводу.

1. Чьи проблемы Вы решаете?

Создавая сайт Вы решаете свои проблемы или проблемы клиентов?

Знаете ли, это важный момент. Давайте отбросим предрассудки и посмотрим на большинство сайтов типографий.. они были созданы с целью решить проблему сбыта. Верно? А какие цели у клиентов?

Вы где нибудь видели человека который роется в сети с целью найти кого-то кому бы он помог решить проблему сбыта? если да, то это скорее всего консультант нежели клиент.

Разные цели. Вот откуда берутся все трудности при продвижении.

Если Вы игнорируете цели клиента, не помогаете ему достичь именно Его целей, то продвижение будет обходиться Вам слишком дорого.

Откровенно говоря, это не новая идея. Даже высокопоставленые сотрудники Google уже жалуются на чрезмерное увлечение корпораций самопрезентациями и игнорирование интересов клиента.

• Какую проблему пытается решить Ваш клиент?
• Какое решение Вы можете ему предложить?

Вот два вопроса на которые нужно ответить перед созданием сайта. Давайте посмотрим примеры (ссылки удалены сознательно):

1. "напечатать тираж быстро и дешево", решение - тендеры принт-форума.
2. "выводить пленки так чтобы никуда не ездить", решение -Принт офис.
3. "быстро сделать несколько копий" решение - копи-макс.
4. "мне нужен хороший буклет", решение - фрилансеры с услугой "безопасная сделка".
5. "как решить проблемы денег?", решение -сайт Проблемы Жизни :-)
6. "как поднять доход типографии?" решение - Блог Клуба Основателей:-)

Понимаете, это всего лишь несколько кампаний которым легко заниматься продвижением, ибо у них есть ответы на проблему клиента. Их сайты полезны с этой точки зрения. Это те места которые будут искать и передавать из уст в уста ..


А каковы Ваши ответы на эти два вопроса? Запишите их тут, покажите людям Ваше решение :-)

[Digio]

В продолжение темы о целях создания сайта.

У меня есть хороший друг, президент консалтинговой кампании БизнесФорвард, он не устает говорить, что

"топливом для человека являются его мечты"

. Проведем аналогию с машиной, которая начинает намного лучше работать если просто залить в нее более качественное топливо. если Вы берете немного застрявший проект, и приводите в порядок его цели, то ЗАЧЕМ этот проект существует, дела налаживаются. Это первый шаг.

Какую цель Вы преследовали создавая себе сайт? Поднять продажи. Верно? А вот и нет.

Сам по себе сайтик, даже трижды гениальный, не поднимет продаж. Гораздо больших результатов можно добиться если сфокусироваться на установлении контакта с новыми потенциальными клиентами.

Вы поднимете продажи, но сначала Вы должны познакомится с клиентом. Лично. Человек с человеком.

Ниже приведена выдержка из нашего типового задания на разработку сайта. Оно конечно намного больше, в среднем на 15-20 страницах. Но начинается все с целей.

1.1. Назначение Сайта
Основным назначением Сайта является поддержание эффективных коммуникаций с новыми и постоянными клиентами кампании __________.

1.2. Цель создания Сайта
Сайт создан с целью: помогать нам вступать в коммуникацию с потенциальными клиентами и устанавливать с ними контакт.

Важно: уважаемые разработчики, примите за данность, что главным целевым действием и критерием успешности сайта является "вывести посетителя на любую форму контакта: звонок, оформление запроса или подписка на наши новости"

1.3. Целевая аудитория Сайта
Целевая аудитория Сайта представлена следующими группами пользователей:

Впишите свою аудиторию

· российское бизнес-сообщество;

· зарубежные деловые партнеры и конрагенты;

· инвесторы ________

· средства массовой информации (СМИ).

· потенциальные сотрудники _________

1.4. Основные задачи Сайта
Сайт должен обеспечивать реализацию следующих задач.

1) Ориентирование.

Сайт является «информационным лицом ___СуперФирма_______» в Интернет и должен:

• идентифицировать «____СуперФирма_____» как компанию, осуществляющую деятельность по решению вполне конкретных проблем определеной части бизнес-сообщества. В частности (... ну например оперативная печать, или печать книг...)
  
• поддерживать образ:
• стабильной компании ведущей историю еще со времен ______;
• финансово-устойчивой компании;
• успешной компании;
• компании, облад

ающей хорошей репутацией;

2) Информирование.

Сайт должен предоставлять пользователям очень быстрый доступ к информации:

о направлениях деятельности и услугах компании, описании их особенностей и примерной цены;

• Пакеты услуг
• -
• -
• Отдельные услуги
• -
• -
• О компании (ее миссии, истории, оснащении, кадровому составу);
• о географии деятельности компании;
• о новостях и событиях компании;
• о партнерах компании.
• о текущем состоянии заказа (для клиентов)

3) Побуждение к решению

Сайт должен направлять посетителя к установлению контакта и предоставлять ясный выбор форм установления контакта:

• подписка на новости
• звонок (письмо, isq) менеджеру
• оформление формы заказа
• .......

Остальные разделы имеют отношение к описанию функционала и внешнего вида сайтов. Вы легко найдете потрясающее колличество информации по запросу "ТЗ на сайт". Или пишите мне, чтобы получить полную версию шаблона ТЗ.

[Digio]

С действием 0.1 разобрались :-) судя по тому что мне позвонило или написало в почту уже больше дюжины людей это было интересно.

Забавно, кстати, вот что: всем понятно, что без..ну пускай, без печатного цилиндра машина работать не будет. Он большой и тяжелый .. Конечно именно по этому его цена оправдана. Однако сайт является такой - же деталью, только в механизме организации. Без него Ваше продвижение будет работать плохо. Сайт.. полезная и нужная запчасть :-)

Кстати. Несколько типографий прислали мне результаты анализа источников клиентов. Вот картина (цифры отражают % от общего объема клиентов. Три типографии три цифры.):

"Клиент пришел благодаря интернет"
- 38%
- 54%
- 78%

Неплохая картина :-) а Вы говорите "поиск клиентов" ..

[Digio]

Кстати. Кто готов поделиться своей цифрой? Выложите тут, или пришлите мне ...

[Digio]

Судя по числу обращений ко мне, кое-кто проникся идеей создать себе сайт или улучшить состояние имеющегося .

Я постараюсь ответить на вопросы которые задавали.

Ошибочные цели.

Цель это причина существования чего-то.

И эти причины обычно связаны с существующими проблемами. Можно сказать что любая цель это стоящее решение проблемы.

Людям нужны запасы продуктов но продукты трудно хранить без холода. Цель - хранить продукты. Решение - холодильник. Причина существования холдильника - людям нужен холод для хранения продуктов. Желание корпораций заработать на холодильниках - точно не будет стоящей целью. Хороший доход скорее будет вознаграждением того, кто помогает людям сохранять продукты (например, делая холодильники). Верно?

Тогда давайте посмотрим на меенее очевидный пример: у фирмы проблема вроде такой - нужно больше денег, больше клиентов..решение - открыть сайт и раскрутить его. Вкладываются средства и время.. не работает. Что пошло не так? Разница в целях. У публики нет цели "снабдить типографию деньгами".

Точное определение Цели исключительно важно для любой деятельности. Практически всегда, там где Вы видите затухающую активность, прозябание, неудачи, Вы можете проследить начало этого до неправильно поставленной или потерянной цели.

Ближе к делу. Если отбросить предрассудки и "язык маркетолога", то какая проблема есть у человека который ищет себе типографию? Очевидно! Он не знает к кому пойти! Просто в его записной книжке, в его коллекции друзей сейчас нет подходящего адреса. Вот и все :-)

Согласны ли Вы с тем, что то "Зачем" что-то нужно определяет то "Каким" оно будет?

И какая у него цель №1? найти подходящее место и получить подходящие условия. Другими словами вступить в контакт с исполнителем.

контакт (толковый словарь русского языка)-

1. спец. Соприкосновение, соединение.
2. Деловая связь, согласованность в действиях.
3. Непосредственное общение, соприкосновение с кем-либо.
4. спец. Деталь обеспечивающая соприкосновение проводов электрической цепи.

происхождениеXIX в.) Франц. или нем., где contact, Kontakt < лат. contactus, суф. производного от contingere - «прикасаться, дотрагиваться», преф. образования от tangere - «трогать, касаться».

Видите п.2? Контакт это немного большее, чем просто поговорить по телефону и обменяться запросами. Контакт этот всте таки двух стороняя связь, существующий обмен чем-то.

Если у покупателя цель вступить в контакт с иполнителем, и проблема в том что трудно найти подходящего, трудно его проверить.. то какую цель должен преследовать сайт типографии?

"Помогать фирме вступать в контакт с публикой." вот, что я предлагаю в качестве цели. Именно эту формулировку мы и закладываем в основу подобных проектов .

Раздражение - реакция .

Мы хотим получить реакцию в виде звонка или письма с заявкой на рассчет. Что нужно показать и рассказать на сайте чтобы получить именно такую реакцию?

Какие вопросы Вы задавали бы себе если бы искали типографию?

• а Вы можете ____(нужное вписать: бланки, журналы, коробки..)___?
• а что еще Вы можете? покажите образцы?
• а на чем работаете ?
• а где вы находитесь?
• а сколько стоит?
• а где гарантии?
• а что нужно сделать чтобы заказать?
• а Вам верить то можно?

Очевидно что если Вы ответите на и все подобные вопросы, то контакт состоится. Как это реализовать в виде структуры сайта, пусть подумает тот кто будет его делать. Однако при обилии конкурентов отсутствие этих ответов или невнятные формулировки стоят дорого.

Цена им - игнорирование. Если у Вас уже есть сайт, посмотрите на статистику просмотренных страниц. Точнее на "показатель отказов".

Показатель отказов - число посетителей, которые лишь бегло просмотрели ту страницу на которую попали и сразу ушли. Если его значение велико (более 30%) это говорит о том, что посетитель не нашел сразу того, что искал и пошел искать дальше.

То, как именно отвечать на эти вопросы, конечно же является Вашим делом. Плодом Вашего творчества.

И хочу задать вопрос, в стиле справочной системы Гугла: этот материал помогает Вам?

[Хутро Светлана]

Сообщение от Digio

Кстати. Кто готов поделиться своей цифрой? Выложите тут, или пришлите мне ...

Очень хорошее предложение от Graffiti, обращаться к Андрееву Александру: 797-9242, 797-4646
Качестрво плашек изумительное! Нет блеска присущего цифре....

[Хутро Светлана]

Сообщение от Digio

И хочу задать вопрос, в стиле справочной системы Гугла: этот материал помогает Вам?

Конечно! Спасибо!

[Digio]

Светлана, спасибо большое :-)... Я имел виду цифрой, в смысле к кому сколько клиентов пришло через интернет.

Ксати в Graffiti действительно хорошее качество. И не только плашек. Никто не скажет, Генинг куда перехеал?