Всем добрый вечер. Меня интересует вот такой вопрос. Подходит ли общая статистика продаж в 5% от общего количества холодных звонков в полиграфии. При условии, что цены имеют средний показатель.
Можно согласиться с тем, что при действительно выгодном (а не среднем по рынку) предложении на обзвон отреагируют 5% уже имеющих на руках заказ. А наличие неразмещенного готового заказа это очень короткий период буквально 1-2 дня в течение например месяца. Но угадать у кого такой заказ реально созрел, по телефону так же трудно, как угадать по телефону день овуляции у шимпанзе в зоопарке.
__________________
Читайте новые записи в моем "Личном журнале"
Последний раз редактировалось АП!; 26.03.2016 в 20:13
Эти пользователи сказали спасибо АП! за это сообщение:
Но если предложение ниже рыночного, почему не вспомнить о нем через неделю или месяц, когда появится нужда?!
Выбросьте, выбросьте срочно бумажку с этой шаблонной фразой из скрипта "мастер продаж" тому же мастеру продаж в область мастера продаж и никогда не вспоминайте!
__________________
Здесь могла б быть Ваша реклама format_print@bk.ru
Ну вообще холодные звонки это тупо обзвон клиентов с целью первичной фильтрации на заинтересованность.
Тут мы должны не заказы искать, а контакты. Дальше менеджер уже будет звонить, назначать встречу или принимать заказ
Но если предложение ниже рыночного, почему не вспомнить о нем через неделю или месяц, когда появится нужда?!
Потому что предложение может быть актуально только в течение определенного срока, через неделю-месяц-больше изменится курс евро, закончится срок действия какой-нибудь акции, да или вообще картон определенной марки привозить/изготовлять перестанут. Большинство предложений актуальны 2-3 дня, не больше, далее нужен перерасчет.
Как правильно заметил Безграничник, тут только налаживание контактов/набивка клиентской базы под дальнейшие рассылки или презентации коммерческих предложений.
...А наличие неразмещенного готового заказа это очень короткий период буквально 1-2 дня в течение например месяца...
Кстати говоря, если наличие неразмещенного заказа - это 1..2 дня в течение месяца, то это означает что те самые 5% надо еще умножить на 1/30... или 1/15.
Далее, очевидно, должны решаться следующие задачи:
1) как повысить количество звонков в день
2) как повысить базу потенциальных контактов для обзвона
3) учитывая вероятность 1/15 ... 1/30 актуальности - как решить задачу с повторными звонками по тем контактам, которым предложение было запоздалым или не своевременным (условно говоря, надо сделать до 10..15 повторных звонков по одному и тому же контакту, чтобы "оказаться в нужном месте в нужное время") и чтобы при этом тебя не "послали далеко и надолго"
4) далее посчитать средний чек полученного заказа, сопоставить его с зарплатой звонильщика и внести корректировки в данную схему.
К примеру, зарплата звонильщика = 40000 руб.
Допустим он работает 21 рабочий день по 8 часов и в каждый час делает по 12..13 звонков.
В этом случае в день совершается ~ 100 звонков.
За 21 рабочий день - получаем 2100 звонков.
По нашей гипотезе мы получаем 2100*(0,0017...0,0033): ~ 3...7 заказов.
И этими самыми 3...7 заказами Звонильщик должен "отбить" свою зарплату в 40000 руб., заработать прибыль для кампании и всё остальное
Как я понимаю, при наличии 3...7 заказов в месяц - необходимо, чтобы средний чек по заказу был в диапазоне около ~ 30...70 т.руб. (зависит от маржинальности услуги/продукции).
Грубо говоря 3 заказа по 70 т.руб. или 7 заказов по 30 т.руб. должны отбить зарплату в 40000 руб./мес Звонильщика.
Важная ремарка:
Но если продукция заказывается не раз в месяц, допустим..,, а раз в 3-4 месяца..., то автоматом - либо средний чек в схеме должен повысится так же в 3..4 раза, либо звонков надо делать в 3..4 раза больше, либо зарплата звонильщика будет в 3...4 раза меньше )))
Кстати говоря, если наличие неразмещенного заказа - это 1..2 дня в течение месяца, то это означает что те самые 5% надо еще умножить на 1/30... или 1/15.
Далее, очевидно, должны решаться следующие задачи:
1) как повысить количество звонков в день
2) как повысить базу потенциальных контактов для обзвона
3) учитывая вероятность 1/15 ... 1/30 актуальности - как решить задачу с повторными звонками по тем контактам, которым предложение было запоздалым или не своевременным (условно говоря, надо сделать до 10..15 повторных звонков по одному и тому же контакту, чтобы "оказаться в нужном месте в нужное время") и чтобы при этом тебя не "послали далеко и надолго"
4) далее посчитать средний чек полученного заказа, сопоставить его с зарплатой звонильщика и внести корректировки в данную схему.
К примеру, зарплата звонильщика = 40000 руб.
Допустим он работает 21 рабочий день по 8 часов и в каждый час делает по 12..13 звонков.
В этом случае в день совершается ~ 100 звонков.
За 21 рабочий день - получаем 2100 звонков.
По нашей гипотезе мы получаем 2100*(0,0017...0,0033): ~ 3...7 заказов.
И этими самыми 3...7 заказами Звонильщик должен "отбить" свою зарплату в 40000 руб., заработать прибыль для кампании и всё остальное
Как я понимаю, при наличии 3...7 заказов в месяц - необходимо, чтобы средний чек по заказу был в диапазоне около ~ 30...70 т.руб. (зависит от маржинальности услуги/продукции).
Грубо говоря 3 заказа по 70 т.руб. или 7 заказов по 30 т.руб. должны отбить зарплату в 40000 руб./мес Звонильщика.
Важная ремарка:
Но если продукция заказывается не раз в месяц, допустим..,, а раз в 3-4 месяца..., то автоматом - либо средний чек в схеме должен повысится так же в 3..4 раза, либо звонков надо делать в 3..4 раза больше, либо зарплата звонильщика будет в 3...4 раза меньше )))
Отличное теоретическое изложение.
Только это теория коня в вакууме
минимальное фактическое время на звонок это 5 минут и если это результативный звонок, то время будет выше, далее возникает вопрос обработки этого заказа, что требует еще времени. Однако 5 минут на звонок, 100 звонков в день это 500 минут, что уже больше 8 часов.
Как конь в вакууме у Вас все правильно расчитано, но по факту жизнь иная.
У меня по счетчикам получается в день 4-6 часов разговоров на телефоне в день, и порой бывают дни когда я на телефон уже смотреть не могу и отвечаю исключительно на входящие. Человек не робот и живем мы не в вакууме.
__________________
+7(495) 969-61-03 [/email] [email]sale@rusrig.ru[/email] [url]www.rusrig.ru[/url]
+7(925)033-60-44 Whatsapp , Viber
Разработка и производство оборудования для промышленной полиграфии
Мы экспериментировали, в течении двух лет по поиску клиентуры, испробовав все общеизвестные методы, . В итоге сошлись на том, что тупой обзвон самое не эффективное занятие, даже если грамотно составить направленный спич, с конкретными предложениями, исходя из потребностей потенциального клиента, выхлоп минимальный и не статистический, а скорее разовый. В лучшем случаи разговор кончается, просьбой выслать прайс на почту.
Самым эффективным на моей практике была, разноска буклетов с выборочным перечнем услуг и личный контакт, менеджера и администрации или руководства.
Например:
Берем торгово-развлекательный центр, и ориентируемся на магазины одежды и т.д.. Печатаем партию буклетов с хорошей визуализацией и конкретной продукцией, не скупясь на качество (плотная бумага, ламинация, дизайн) Подобным магазинам в ТРЦ, как правило интересно, оформление, постоянная печать щирокоформатки под акции (плакаты, оклейка витрин и т.д.), визитки, флаера, каталоги. Причем периодичность таких заказов постоянная, от недели до месяца, новая акция новая полиграфия. Цены делали выше средних рыночных, но с дополнительными ништяками, типа бесплатной доставки, оформление торговых точек по адекватным ценам, рассрочка. И по итогу результат процентов 50% откликов, как правило уже сразу просят посчитать, что у них висит на витринах (плакаты с акциями) или лежит на стойках (флаера, буклеты). И еще интересный момент, магазины в Торговых центрах либо сетевые, либо индивидуальные аля бутики. В первом случае при добросовестной работе, через месяц другой переходила вся сеть магазинов того или иного брэнда. Во втором тебя отрекламируют, соседи (директора, администраторы) своим соседям одиночным бутикам за чашкой кофе.
Еще хороший и стабильный результат ЯНДЕКС ДИРЕКТ, под конкретный период и конкретный товар, типа календари и сувенирка за месяц до Н.Г.
Эти пользователи сказали спасибо СЕРГЕЙ СПБ за это сообщение:
5% - "средняя температура по больнице".
У нас был опыт лет 5 назад.
Если тупо обзванивать телефонный справочник подряд - отклик может быть и меньше 1%.
Если сегментировать потенциальных потребителей и формулировать специальные предложения - процентов до 10 можно повысить долю сделавших хотя бы один заказ. На общение-обсуждение идут до 30%.
Дорогие клиенты получаются, особенно для цифровой полиграфии.
Я бы не стал выбрасывать этот метод как полностью непригодный. Но его нельзя использовать как основной. А так почему бы и нет.
1. Если принтсалон снял офис в бизнесцентре он просто обязан в первую же неделю охолодить всех остальных арендаторов того же здания, чтобы те знали о появлении поблизости еще одного восхитительного принтсалона.
2. Если приемщику заказов в какой-то момент действительно нечего делать, он может заняться таким холодным обзвоном или по крайней мере симулировать его, чтобы своим безделием не раздражать начальство.
3. Если вы пока одиноки, стеснительны и не знаете как познакомиться с девушкой (или парнем) при отсутствии повода, холодный обзвон - отличный повод познакомиться с десятками людей, близких вам по духу офисных работников.
__________________
Читайте новые записи в моем "Личном журнале"
Эти пользователи сказали спасибо АП! за это сообщение: