[Дмитрий Старцев]

Вы знаете «Золотое правило»? «У кого золото, тот и правит». А знаете, кто выигрывает переговоры? У кого больше силы.

Заказывал я печать брошюры, дело было не срочное, поэтому искал, где подешевле. Нашел небольшую типографию, по отзывам ничего себе. И, кроме того, начальником допечати в этой типографии оказался мой знакомый — мы с Аркадием Геннадьевичем до этого вместе пару лет работали в одном издательстве. Обрадовались встрече, поболтали с ним за жизнь. И, между прочим, с менеджером типографии оговорили сроки верстки и печати, подписали договор. Вопросов особых не было: верстка и печать не сложные, никаких дополнительных работ кроме шитья на скрепку не требовалось. Обещали сделать.

Передал я часть материалов на верстку и занялся другими делами. Приходит время сдавать вторую часть согласно договору. Телефонирую Аркадию Геннадьевичу, мол, сегодня-завтра занесу вам на верстку остаточек. А он мне: Дим, да мы тут по уши увязли в другом заказе, не спеши нести. Я всполошился, успеют ли к сроку? Да, говорит, справимся.

Выбрался я к ним только на следующей неделе, принес фото и тексты. Опять интересуюсь: успевают ли? Да, все в порядке. Успокоился я, а ведь сердце чуяло… Звонит мне девочка-менеджер, за пару-тройку дней до сдачи тиража, просит зайти поговорить. Объясняет, что не успевают к сроку, надо выходить на работу в выходные, директор согласен, но только при условии, что зарплату за эти дни оплатит заказчик, ну, то есть, я. Говорит и смотрит на меня жалостливыми глазами, прощается, понимает, что я им больше не заказчик. От такой наглости я дар речи потерял. А как обрел, попросил аудиенции у директора. По какому праву, кричу (фигурально выражаясь), вот договор, вот сроки! За все уплочено, какие еще деньги? А директор мне отвечает: как хотите, но вы ведь материалы на верстку сдали не вовремя, не будете отрицать этого факта? Я не отрицал, но приводил в свое оправдание слова Аркадия Геннадьевича (по должности, вроде, даже зам. директора) про «не спеши с материалами, Дима». Но это для директора был не аргумент. Знаете, бывают такие ситуации, про которые говорят «уперся рогом». Вот и тут так же. Хотя сумма в масштабах всего заказа была копеечная, важнее оказалось дело принципа.

Погоревал я, да делать нечего. Я отвечал не только за печать, но и за презентацию этой брошюры: у меня уж и дата объявлена, и зал заказан, и зам. губернатора приглашен, и шампанское на лёд поставлено… Где уж мне возражать.

Причем тут переговорная сила? А при том, что это есть производная от нехватки ресурсов. У кого доступ к дефициту, у того и переговорная сила. В моём случае, дефицит (временные ресурсы для производства нужной мне брошюры в срок) оказался в типографии. И я ничего не смог с этим поделать. Кто бы меня взял за несколько дней до срока?

Как это вообще могло произойти? Уж не знаю, сознательно или нет, но в типографии этой брали заказов больше, чем могли сделать. Вдруг ситуация бы сложилась удачно, и они бы все успели сделать. Но так случалось, видимо, не всегда, а значит, приходило время делать выбор. Причем делали его в пользу особенно любимых клиентов. А в чью же еще: не тех же, кто раньше заказ сделал. Ни я, ни контора, которую я представлял (а это был областной комитет по делам молодежи) в список любимчиков не входили. Вот и пришлось раскошеливаться в пользу сильнейшего.

Здесь вопрос не в том, что меня тупо кинули (или как говорят в приличном обществе?), а в том, у кого должна быть переговорная сила. Кто на кого должен (и должен ли) давить? Ведь и про то, как клиенты «ломают» типографии тоже прекрасно известно. Так у кого сила, брат?

Или лучше вообще без нее обходиться и договариваться с других позиций? Ведь в следующий раз сила (например, заказ и, соответственно, деньги на его исполнение) может оказаться у заказчика и типография сама будет вынуждена «заплатить» скидками и сроками. Ведь то, что мой заказ сдвинули, случилось именно потому, что пришел более «сильный» клиент, потребовал короткие сроки исполнения, пригрозив в противном случае больше в эту типографию не обращаться. И типография уступила силе, так же, как потом сделал я. Но, сдается мне, их проблема (а может и других типографий) куда как больше чем моя: я уступил один раз, а им это приходится делать постоянно.

PS. Вопрос не закрыт, есть на эту тему у меня продолжение.

[Lord_Mikler]

Прочел, прослезился ((( ..... В данном случае, допущена ошибка граница между дружбой и работой. Что я хочу сказать, если бы Дмитрий прописал бы четко в договоре когда он отдаст первую часть, а когда вторую - не привело бы к ослаблению его позиций при диалоге о сдачи в срок ( и как следствие привело к доп.денежным тратам). Аркадий , оказался просто "ушлепком".... На следующем заказе, подставил бы его по полной программе и вытащил бы с него 10-кратное обеспечение той суммы которую вынужден был проплатить )))

По поводу того , что клиент может своими деньгами подвинуть тираж, тоже вопрос спорный. Я например никогда не беру и не буду брать больше своей массы (закон физики, этики и эстетики).

P/s по поводу разряда - Все правильно сделал, только надо было раньше человеку разряд присвоить ))))

[Rjak]

Мда... Дмитрий на мой взгляд путает понятия.
Переговоры (в хорошем смысле этого слова) в полиграфии ведутся когда речь идет о размещении какого-то крупного заказа. Вот в этом случае и требуется искусство переговоров.
А когда заказ размещен, то его нужно ПРОДАВЛИВАТЬ по всей цепочке. Но это уже другой талант.:-)))
Недооценка отношений со своим бывшим знакомым, который кинул в неподходящий момент налицо.
И я думаю, ему что в рот, что по лбу, говори, переговаривай, никакие переговоры не помогут.:-)))

[Johanson]

Сообщение от Дмитрий Старцев

поэтому искал, где подешевле

Ну что, вот и нашли. (: Все остальное - пустая лирика.

[АП!]

Дмитрий, это поистине замечательная статья. И в практическом смысле она значительно ценнее для читателя всех предыдущих статей вместе взятых. Дело тут ни в какой не переговорной силе, которой у маленького заказчика не может быть по определению, разве что в кризис, и то только в первые дни. Дело в том, что статья учит не расслабляться, и понимать, что если в договоре написано 0,1% за день опоздания, то непорядочный директор если ему будет выгодно опоздает на 10 дней и выплатит штраф 1%. Или не выплатит, если найдет отмазку. А непорядочных людей больше чем мошенников, и больше чем обманщиков. Их вообще больше всех (особенно среди успешных людей). Открывать специальный раздел форума и позорить там за то, что руководитель следует договору и ищет при этом свою выгоду - нужен совершенно резиновый раздел. Что делать? Писать в договоре не 0,1% а скажем 5% ? Не поможет. Типография такой договор не подпишет из принципа. Из соображеий справедливости. А если и подпишет, то цена будет уже совсем другой, минимум +15% мне так кажется. Дело в том, что сложившийся низкий уровень цен, как раз и объясняется низкой ответственностью исполнителя. Потребуем увеличить ответственность - цена возрастет. Сравните например: презервативы потому и стоят копейки, что производитель не несет никакой отвественности за последствия их применения. Если бы отвечал по полной, каждый стоил бы как золотой наперсток в ювелирке.

Что делать?

В первую очередь понимать и соотносить риски. Далее мне очень нравится мысль одного вашего колумниста о том, что типографию надо УМЕТЬ выбирать. И в первую очередь масштаб типографии. Если вы понимаете, что ваша работа для типографии мелочь - не следует радоваться (особенно если время пождимает), так как и отношение будет соответствующее, а лучше поискать такую, где цена подороже, но это будет соответсвующая их уровню работа, которой РАДЫ. Личные связи еще никто не отменял. Но это должны быть настоящие связи, а не иллюзии. Связи могут быть скреплены давней дружбой с инсайдером, а могут быть и поизводственными, если вы имеете хорошую историю совместной работы. Как сказал писалель lleo в своем блоге от 7 июля: "Я так понял, что в нашей стране что-то делать можно только по знакомству и обоюдной личной рекомендации. Иначе — {типа обманут}". Ну и наконец контроль и обратная связь. Если уж делаем что-то по знакомству, то и контролируем по знакомству, и давим на начальство соответственно. А иначе какое-же это в попу знакомство?

А с той брошюрой... С ней вам несказанно повезло. Вы отделались всего лишь деньгами, и то как я понял несвоими. Вот если бы типография сорвала сроки (такое тоже случается), тогда было бы гораздо хуже.

[RightPrint]

Сообщение от Дмитрий Старцев

Как это вообще могло произойти? Уж не знаю, сознательно или нет, но в типографии этой брали заказов больше, чем могли сделать. Вдруг ситуация бы сложилась удачно, и они бы все успели сделать. Но так случалось, видимо, не всегда, а значит, приходило время делать выбор. Причем делали его в пользу особенно любимых клиентов.

Молодцы, что могут находить столько заказов!
Для хорошей загрузки это удобно: кто-то не сдаст вовремя макет, кто-то не оплатит, и т.д... - не важно, печатают других.
Да и как хорошо, когда можно выбирать клиентов - пытается просунуть свой договор или утверждает три запятые две недели - до свидания! А не приходится идти на поводу у клиента, чтоб он не ушел.
Если бы при этом еще умудрялись брать за печать дорого - трижды молодцы!

Сообщение от Дмитрий Старцев

Здесь вопрос не в том, что меня тупо кинули (или как говорят в приличном обществе?), а в том, у кого должна быть переговорная сила. Кто на кого должен (и должен ли) давить? Ведь и про то, как клиенты «ломают» типографии тоже прекрасно известно. Так у кого сила, брат?
Или лучше вообще без нее обходиться и договариваться с других позиций? Ведь в следующий раз сила (например, заказ и, соответственно, деньги на его исполнение) может оказаться у заказчика и типография сама будет вынуждена «заплатить» скидками и сроками. Ведь то, что мой заказ сдвинули, случилось именно потому, что пришел более «сильный» клиент, потребовал короткие сроки исполнения, пригрозив в противном случае больше в эту типографию не обращаться. И типография уступила силе, так же, как потом сделал я. Но, сдается мне, их проблема (а может и других типографий) куда как больше чем моя: я уступил один раз, а им это приходится делать постоянно.

Странно, когда клиент выбирает типографию подешевле и покачественнее - это нормально. А когда типография выбрала себе клиента "пожирнее" - это сразу "кинули"?

Обычно летом переговорная "сила" у клиента, а ближе к Новому году - у типографий.
Давят обычно на того, кто вынужден соглашаться.

[Иван Ивановіч]

выбирая подешевле, топикстартер, надеюсь, отдавал себе отчет в том, что у типографии-демпингера практически нет поля для маневра, причем хронически.

а также в том, что при неидеальной организации производства демпингера, имеются хронические накладки, авралы, срывы сроков и перепечатки - при попытке сэкономить на всем, чтобы влезть в свою демпинговую цену, идет экономия на бумаге (чем подешевле), печатнике (чем подешевле), оборудовании (чем подешевле) и т.д. (чем подешевле).

и всегда кто-то будет крайним.
и очень редко им будет типография демпингер - см.выше - у нее нет поля для маневра, ресурсов (читай, денег и времени) для ликвидации хронических проколов..

а может Дмитрий и отдавал себе отчет, но надеялся на силу переговоров (раз такое название статьи) и знакомство с А.Г. но что толку в переговорах с тем, кто не может ответить по обязательствам? в прямом, буквальном смысле.

еще одна грубая аналогия, если, к примеру, не дай Бог, в дорогое авто Дмитрия врежется нищий студент на запорожце, и нанесет серьезные убытки, то что с него взять? надеяться на силу переговоров бессмысленно. у студента нет ничего за душой, кроме старого ромайора...тьху.. запорожца..)


дисклеймер: умышленно сгустил краски, надеюсь, не сильно утрировал)

мораль банальна "дешева рибка = погана юшка"..

[АП!]

Ну вот, участники обсуждения пришли к выводу, что доплату у Дмитрия попросили потому что типография была бедная, демпингёрская. А никому не пришло в голову, что если бы типография была небедная и неголодная, нашего Дмитрия просто отодвинули бы в сторонку чтоб не мешался и продолжали бы заниматься выгодным заказом без всякого шанса на спасение? Так что Дмитрию повезло, однозначно повезло. Особенно если окажется что в дешевой типографии вместе с доплатой получилось не дороже, чем в дорогой по прайслисту.

Дешево - это не значит плохо. Это может быть плохо, а может быть следствием специализации и высокой производительности. Кто из работников типографий профессионально занимается переразмещением отдельных операций, знает, что недорого и хорошо - это реальность, но надо разбираться в вопросе. Кто не разбирается - лучше переплатить проверенному РА.

[Rjak]

Сообщение от RightPrint

Странно, когда клиент выбирает типографию подешевле и покачественнее - это нормально.

Какое-то не то дискуссия принимает направление. Ведь суть вопроса в чем? Можно ли надеятся на своего бывшего приятеля, начальника отдела допечатки при размещении заказа в его типографию? То что заказ будет выполнен вовремя. Вот в чем вопрос.
Вот Вы, например, понадеетесь Сергей на свои знакомства бывшие, мол с заказом будет все в порядке?

[greenvis]

Сообщение от Дмитрий Старцев

...
PS. Вопрос не закрыт, есть на эту тему у меня продолжение.

Рискуя собственной репутацией, по секрету сообщу, что у нас бывают (хотя, по моему мнению, весьма редко) и срывы сроков и брак, который мы вынуждены переделывать за свой счёт.

Удивительно, но многие клиенты, которым мы "накосячили", вновь приходят к нам.

Но ещё более удивительно (я бы сказал даже "загадочно"), что именно с ними нередко случаются повторные "проколы", не смотря на "особый контроль" со стороны руководства.

Подозреваю, что Дмитрий продолжил сотрудничество с вышеописанной типографией, которое дало неожиданные результаты.

[RightPrint]

Сообщение от Rjak

Ведь суть вопроса в чем? Можно ли надеятся на своего бывшего приятеля, начальника отдела допечатки при размещении заказа в его типографию? ...

... и при этом искать подешевле? Ай-ай-ай.

Хотя, по-моему, вопрос в том, что: "Кто должен диктовать условия, клиент или исполнитель?".

Сообщение от Rjak

Вот Вы, например, понадеетесь Сергей на свои знакомства бывшие, мол с заказом будет все в порядке?

Нет, конечно. Я посредничаю редко, набавляю много, бесхитростно перезаказываю в типографии, давшей самую низкую цену на ПФ.

[greenvis]

Сообщение от Rjak

... Можно ли надеятся на своего бывшего приятеля, начальника отдела допечатки при размещении заказа в его типографию? То что заказ будет выполнен вовремя. Вот в чем вопрос.
...

А Вы знаете, С.В. ...
Я уже много лет назад обратил внимание на один парадокс (без шуток).
При исполнении заказов от моих личных друзей и хороших знакомых весьма часто случаются "косяки".
Научного объяснения этому феномену я не имею, но всячески избегаю принимать такого рода заказы (в т.ч. и от друзей с ПФ).
Иногда из-за этого нарываюсь на "обидки"

Понимаю, что суеверие - это грех, но ...

[АП!]

Сообщение от greenvis

...Я уже много лет назад обратил внимание на один парадокс (без шуток). При исполнении заказов от моих личных друзей и хороших знакомых весьма часто случаются "косяки". Научного объяснения этому феномену я не имею...

Ничего удивительного, Ваши заботливые менеджеры предпочитают не беспокоить Вас по таким пустякам как успешно впареный клиенту косяк. И только лучшие друзья (которые всегда скажут правду) позволяют себе подпортить созданную их усилиями благостную картину.

[greenvis]

Сообщение от АП!

Ничего удивительного,..

Понял.
Завтра всех уволю.

[Rjak]

Сообщение от greenvis

А Вы знаете, С.В. ...
Я уже много лет назад обратил внимание на один парадокс (без шуток).
При исполнении заказов от моих личных друзей и хороших знакомых весьма часто случаются "косяки".
Научного объяснения этому феномену я не имею, но всячески избегаю принимать такого рода заказы (в т.ч. и от друзей с ПФ).
Иногда из-за этого нарываюсь на "обидки"

Понимаю, что суеверие - это грех, но ...

Я не верю, что Ваши знакомые все подлецы!
А.В.! Вы очень хороший человек, как же Вы не умеете отсортировать не очень порядочных людей из своего круга заказчиков?