Мой опыт показывает, что наиболее перспективен путь который из года в год ведет к увеличению "суммы средней" сделки.
Другими словами вчера торговали коробками, завтра торгуйте (пусть этим самым же) вагонами.
Правда, вероятнее всего, придется в таком случае расстаться с "оперативкой".
__________________
sell the problem you solve, not the product
... работа ради работы (1 вар.) меня не забавляет.
На самом деле, я имел в виду несколько иное.
Первый вариант - это не "демпингёры", работающие практически в ноль и доживающие свои последние дни.
Подразумевалось, что на данный момент предприятия, работающие по первому и второму варианту, имеют примерно равную рентабельность. Т.е. одинаково эффективны.
Вопрос в том, куда двигаться, активизируя свое развитие - в сторону "толстых" (с) или "худощавых" клиентов?
__________________
Всё будет хорошо. Потом.
Александр Вячеславович.
в сторону "своих" клиентов. которые не станут особо интересоваться сезонным повышением цен у вас на производстве. а просо придут и закажут как и обычно. как бы ни называлась ваша контора и где бы она ни располагалась.
выращивайте "своих" клиентов. любите их и кормите скидками и прочим. и будет вам удача))))
__________________
...На самом деле - всё наоборот...)))
Касательно малой офсетной типографии- считаю, все зависит от региона, от присутствия будущих возможных заказчиков, ценовой политики конкурентов. Ведь, даже работая на одинаковом оборудовании в одном регионе, можно по разному себя продавать, делая, в итоге, ставку на богатого или не очень клиента. Т.е. выбор ценовой политики кроме прочего зависит от целевой аудитории.
Я склонен ко второму подходу.
Крайне интересной была ситуация на нашем рынке флокирования полиграфии: еще 2 года назад при практически полном отсутствии предложения такого рода услуг, цену можно было не формировать в прайс, назначая в зависимости от типа клиента, что, как правило, можно понять при первом общении. Сейчас же, при появлении новых игроков, цены приходится несколько унифицировать, идя на встречу издательствам, желающим печатать дешевле. Это обостряет конкуренцию и служит отличным стимулом искать новые инструменты продаж и сопутствующие услуги.
И наверное, имеет смысл провести условную границу тиражности-малые, средние и крупные тиражи и для каждой группы назначать свою ценовую политику (ведь на малом заказе с.с. всегда будет выше, да и "суеты" больше)
__________________
Коврики с логотипом. Все варианты: промо-эконом-комфорт-полная прокраска ворса.
8(985)643 76 21
На самом деле, я имел в виду несколько иное.
Первый вариант - это не "демпингёры", работающие практически в ноль и доживающие свои последние дни.
Подразумевалось, что на данный момент предприятия, работающие по первому и второму варианту, имеют примерно равную рентабельность. Т.е. одинаково эффективны.
Вопрос в том, куда двигаться, активизируя свое развитие - в сторону "толстых" (с) или "худощавых" клиентов?
я понял это. Выбирать конечно не приходится, но спасают "толстые" или не жадные, а точнее умеющие считать и понимающие, что подплинтусная цена несет в себе опасность появления разных сюрпризов и мы делаем упор на таких клиентов.
Не помню,где вычитал правило 20% и 80%
Что приносит нам прибыль 80% тратим на него 20% времени,что даёт 20% прибыли уходит на него 80% времени,на собственном опыте готов сэтим согласиться,
поэтому я за вариант редкого,но "богатого" клиента,к тому
же такой клиент стимулирует развития,хотябы сервеса
__________________
signal03@mail.ru пишите на почту
Эти пользователи сказали спасибо SignalXPress за это сообщение:
А.В. кстати ваша тема напомнила мне одно подслушанное выражение :"Улыбаемся и пашем"
Так Вот, если есть жирный клиент, то улыбаемся и пашем, если его нету, то просто пашем)))) Т.е. не нужно отказываться не от клиента "А-ля за всё плачу, только сделайте мне красиво." но и пренебрегать теми кто "дешево и сердито", тоже не стоит. Но это во многом зависит от квалификации менеджера. Вовремя распознать и понять клиента может далеко не каждый.
ИМХО.
__________________
hspec@yandex.ru . С уважением, Фёдор.
Если отталкиваться от приведенной в начале темы аналогии, то это элементарная дифференциация заказов по принципу Парето (80/20).
Вместе с тем, две модели работы с заказчиками могут быть реализованы и по степени их стандартности. Например, у одной типографии есть много простых заказов, которые по прайсу может посчитать даже сам заказчик (калькуляторы на сайтах) – они выигрывают за счет оборота однотипной продукции.
У другой типографии работа идет с остальными 20% (условно) «проблемных» заказчиков, которых отфутболивает «прайсовая» типография. Там уже цены определяются «по месту», и они ессно выше среднего чека
Пресловутая «золотая середина» в такой ситуации свидетельствует о всеядности типографии, или об отсутствии у компании четкого понимания ее места на рынке полиграфических услуг
...
Пресловутая «золотая середина» в такой ситуации свидетельствует о всеядности типографии, или об отсутствии у компании четкого понимания ее места на рынке полиграфических услуг
А может, всё-таки, не ИЛИ, а И?
__________________
Всё будет хорошо. Потом.
Александр Вячеславович.
Всеядность и неразборчивость в заказах – это тоже модель поведения, присущая вполне определенному месту типографии на рынке. Место это называется – «Нам бы только ночь продержаться, да день простоять...». Временщики, одним словом
Все вышесказанное не относится к РА и прочим посредникам, которые могут браться за любую работу, дифференцируя ее по подрядчикам.
Вообще-то, «всеядность», на мой взгляд – это характерная особенность оперативки, отличающая её от «взрослой» полиграфии.
Ну, как же оперативка может не печатать пресловутые визитки?
В том числе по 100 экз.?
Но возникает другая дилемма.
Можно катать на шелкухе по 10 комплектов визиток в день стоимостью по 500 руб. за комплект, а можно 5 комплектов, но по 700 рублей.
Вроде бы выручка на треть ниже, но зато расходников уходит почти в два раза меньше (в трафаретной печати на ручных станках основные затраты – на изготовление матриц).
Кроме того, в два раза более спокойным становится трудовой ритм всех участков, от менеджеров до склада, что, безусловно, снижает уровень брака и повышает качество продукции.
Вот и думай …
PS Цифры, разумеется, условные.
__________________
Всё будет хорошо. Потом.
Александр Вячеславович.
Вообще-то, «всеядность», на мой взгляд – это характерная особенность оперативки, отличающая её от «взрослой» полиграфии.
Ну, как же оперативка может не печатать пресловутые визитки?
ИМХО, не очень удачный пример с визитками – для цифры это как раз наименее материалоемкий вид продукции. А значит – наиболее прибыльный. Другое дело, что в абсолютных цифрах это не так много, если визитками не заниматься целеустремленно.
Всеядность характерна для новичков, независимо от технологии печати – таким образом, как правило, стараются быстро нарастить клиентскую базу. Насколько успешно – это уже другой вопрос
Еще одна разновидность всеядности, присущая, как может показаться, именно цифровикам – охота за офсетными заказами – объясняется тем, что цифровики часто работают в тандеме с офсетной типографией, или являются ее филиалом. При грамотной организации процесса такой подход вполне оправдан.