[Digio]

Эта тема была начата больше года назад. И, судя по числу просмотров, является лидером раздела Экономика .

Они и понятно, как же без них, любимых. Нужны нам клиенты.

В связи с запоздалым юбилеем, хочу поделиться порядком действий, который за прошедшее время дал наиболее предсказуемый результат. Он проверен на клиентах самого разного типа. Ведь мы работаем не только с типографиями.

Можно сказать, что это краткое описание действий по «реабилитации продаж».

РЕМОНТ ПРОДАЖ - 9 ВАЖНЫХ ДЕЙСТВИЙ


Действие № 0.
Сформируйте бюджет продвижения. Еженедельно выделяйте на эти цели минимум 15% от прибыли.

Проблема выделения денег на продвижение по остаточному принципу уже набила оскомину, и я не буду ее муссировать. Просто выделяйте на продвижение еженедельно 15% прибыли (для полиграфии это 5-7% от оборота).

Действие № 0.1
Если у Вас нет сайта. сделайте его. Сейчас это стоит не более 200-400$ . Если у Вас сайт есть, но Вам за него стыдно, так приведите его в порядок.

Сделайте на сайте, как минимум, следующие разделы:
- портфолио (с картинками и описаниями Ваших работ), чем больше, тем лучше. Название каждой работы должно начинаться с ключевого слова продукции. Например: Этикетка. Заказчик Супер Фирма.
- о нас (обязательно поместите туда Ваши реквизиты, фотографии офиса, оборудования и сотрудников)
- цены (прайс листы или форму-калькулятор)


Действие № 1.
Разместите на сайте в наиболее заметном месте форму подписки на новости. Очень Важно, чтобы Вы могли собирать e-mail потенциальных клиентов.

Для последующей рассылки новостей установите свой скрипт рассылки или воспользуйтесь одним из платных сервисов, которые позволяют управлять базой подписчиков.

Найти такие сервисы легко в Яндексе по запросу "сервис рассылок". Или пишите в личку, вышлю свой личный обзор.

Действие № 2.
Создайте про запас 2-3 выпуска рассылки в стиле "white papers". Сделайте так, чтобы архив рассылки можно было посмотреть перед подпиской.

Кто не знает, что это такое и как создать на сайте архив рассылки - в яндекс или пишите мне.

Действие № 3.
Для быстрого эффекта запустите контекстную рекламу. Лучше всего работает для полиграфии Яндекс и АдВордс.

В данном случае это действие нужно для НЕМЕДЛЕНОГО получения эффекта. Первые результаты у Вас будут через считанные часы.

Вообще-то, существует иллюзия, что контекст дело простое, не ведитесь на этот фарс. Просто в контексте только тратить деньги, для того чтобы получить эффект нужен талант и опыт. Найдите себе подходящего человека, и пусть он настроит Вам все как следует.

Под словами "настроить кампанию" я понимаю целый комплекс работ:
- составить список ключевых слов, по которым давать объявления. Для типографии такой список может составлять 300-500 слов и словосочетаний.
- настроить и протестировать несколько (до 30) разных вариантов объявления.
- изготовить специальные "приземляющие странички" на сайте под каждое успешное объявление.
Для подбора слов отыщите бесплатную софтину Сайт Аудитор от Ашманова. Она проста и удобна для начинающих. Однако повторюсь .. лучше нанять человека, ибо хорошее управление контекстной кампанией все равно занимает полный рабочий день..


Да, немного трудоемко, но ведь мы хотим, чтобы посетители звонили или подписывались. Верно? Такая работа на рынке стоит около 200$ Или делается бесплатно при бюджете от $2000

Специалисты яндекса предлагают сделать это бесплатно при бюджете от $500 но они не сделают и половины необходимого. Обычно они ограничиваются подбором ключевых слов, контролем ставок и кратким тестированием объявлений. Это нормально и они делают это хорошо. Но Ваша то цель – клиенты. Верно? А у них цель – клики по Вашему объявлению. Понимаете?

У меня на получение одного клиента таким образом тратится около 10-15 долларов. (именно клиента, это сумма денег которую нужно потратить на то чтобы Ваш сайт посетило достаточно людей, примерно треть позвонит, примерно треть сделает заказ сразу).

Теперь, через 2-3 дня работы, мы имеем предсказуемый поток клиентов. В разумных пределах он определяется бюджетом. Да пока дороговато, но быстро, и предсказуемо.

Кстати, следите за своей контекстной кампанией! Во первых конкуренты могут Вытеснить Вас из показов, если Вы вовремя не скорректируете ставки или слова, во вторых стоимость показа меняется несколько раз в день, и если Вы не уследите то будете зря переплачивать .

- ищите все новые и новые ключевые слова
- отрабатывайте до блеска текст объявлений, добиваясь лучшего показателя показы/переходы
- следите за ставками, повышайте и понижайте их вовремя
- тестируйте разные варианты «приземляющих страничек» добиваясь лучшего показателя переходы / обращения


Действие № 4.
Сразу же, как только начнете контекстную кампанию позаботьтесь, чтобы на продажах сидел человек, который лучше всех у вас умеет закрывать сделки. Направьте всех новых клиентов именно к нему. если у Вас такого человека нет организуйте срочно найм.

кстати, у меня есть партнер, который довольно успешно предоставлет услуги по найму и обучению продавцов

Действие № 5.
Если у вас еще не установлена какая-либо софтина вроде CRM, установите ее. Просто найдите походящую и установите. Сейчас этого добра хватает. Есть платные и бесплатные большие и маленькие. Я делал обзор такого софта на этом форуме. поищите.

Действие № 6.
Приведите в порядок все Ваши списки адресов, все записные книжки, данные бухгалтерии, все что сможете. И начните на регулярной основе рассылать два вида посланий
- white papers (помните, мы уже подготовили их) это нужно для поддержания контакта с клиентами. Считайте, что это "программа Лояльности".
- почтовые открытки. Просто печатайте раз в месяц картонные почтовые открытки со спецпредложениями и рассылайте их. Это нужно для поддержания постоянного интереса к Вам и увеличения числа сделок.

Действие № 7.
Теперь у Вас получилась цепочка «15% от прибыли -> контекст - > приземляющая страничка -> менеджер по продажам -> регулярная рассылка white papers+открытки - > много заказов». У Вас стало больше заказов и больше денег.

Однако абсолюты недостижимы, и стремление к монополии пока не отменили . Для дальнейшего роста закажите себе "поисковую оптимизацию сайта".

Вы даже не представляете сколько на самом деле будете иметь заказов если обретете первые позиции на поисковых машинах.

Найдите книгу кого-либо из признанных мастеров SEO (этот атк называется) и прочитайте ее. Рекомендую Ашманова. у него кстати есть хорошая бесплатная рассылка с сайта. Более 100 000 подписчиков. Но я рекомендую именно книгу. Попытка поиска информации на эту тему в сети, просто сбивает с толку обилием непроверенных и противоречивых сведений.

Средний бюджет на SEO, позволяющий получить отдачу для тематики “полиграфия» начинается от 700-1000$ в месяц. И это при том, что пройдет 2-3 месяца, прежде чем Вы его увидите. Именно для этого и нужна была контекстная реклама – быстро поднять продажи и нарастить бюджет продвижения. Однако, Вы точно никогда не пожалеете об этом.

Действие № 8.
Теперь проследите всю цепочку исполнения заказов и найдите все узкие места. Добейтесь чтобы заказы выполнялись раза в два быстрее.

Наиболее часто дело стопориться в тот момент когда сотрудники немного не понимают, что именно и в какие сроки нужно делать с заказом. Введение даже простых «Направляющих форм» поможет ускорить работу фирмы. Пишите мне я вышлю Вам примеры самих форм и результатов их внедрения. Это очень простая технология.

Действие № 9.
и последнее, самое Важное действие - сделайте так, чтобы клиенты ПОЛУЧАЛИ удовольствие работая с Вами.

Вопрос:
Версия со ссылками скоро появится у меня в Блоге. Кстати, нужно ли более подробно описать каждый пункт?

И еще:
Надеюсь, Вам понравилась эта заметка и Вы простите меня за небольшое упоминание нового проекта :-).

Если Вам не охота или некогда выполнять всю вышеперечисленную работу, поручите ее моей команде.

Сейчас как раз сформирована группа специалистов – фрилансеров способных обеспечить все вышеперечисленное. От создания сайта и управлением контекстной рекламой, до набора сотрудников и поисковой оптимизации. Пишите мне