[Petruha]

Константин, спасибо за такой полный и развернутый ответ. Чувствуется стиль Тренера. С другой стороны, как на многих тренингах, в ответе больше теории и обобщений, чем практики и конкретики. Своим двухгодичным полиграфическим опытом, методом проб и ошибок я дошел до некоей сложной системы стимулирования менеджеров, сейчас вот хочу её усовершенствовать под новые реалии.

У нас в типографии нет четкого разделения на "пассивных" и "активных" продажников. Каждый менеджер (вообще по нашей системе стимулирования не только каждый менеджер, но и каждый работник компании от курьера до главбуха и генерального) может выступить в роли "активного" продавца, при этом будет получать проценты от приведенного им заказчика с первого и со всех последующих заказов.

Касаемо заказчиков от курьера и главбуха, признаюсь честно, работает слабо. Да, впрочем, и надежд особых не было. Главная идея состоит в том, чтобы донести до коллектива, что все должны работать на продажи и делать всё ради продаж.

Учитывая, что все менеджеры у нас - старожилы, пришедшие с нуля и воспитанные "с пеленок", каждый из них "активно" наработал свою хорошую базу заказчиков и перешел из разряда "активных" в разряд "пассивных" продавцов. Привлечением новых им заниматься некогда, со своими бы успеть наняньчиться. Несмотря на это новые заказчики все-таки появляются, но, как правило, это результат "сарафанного радио" или какой-никакой рекламы.

Попытка закрепить одного-двух человек за привлечением новых клиентов предпринималась. Но как-то не пошло. Думаю, лучше, когда с заказчиком поддерживает постоянную связь тот манагер, кто этого заказчика привел.

Поэтому в целях дальнейшего роста поиск новых менеджеров (сначала они априори будут активными, потом станут пассивными) - задача перманентная.

В общем, эффективность разделения продавцов на "пассивных" и "активных" готов оспорить.

Кроме того, мы используем такой стимул продаж, как дифференциацию оклада за месяц в зависимости от объема продаж, и бонусы по итогам продаж за месяц при перевыполнении плана.

Вопрос по процентам от офсетных заказов задал именно из-за той ситуации, которую Вы описали как ПОДВОДНЫЕ КАМНИ.

Со временем объемы продаж возросли. Но по ходу мы систему начисления процентов не меняли. Таким образом все менеджеры каждый месяц стабильно получают и максимальный оклад, и проценты, и бонусы.
Все довольны. Я - уровнем продаж и маржой, менеджеры - зарплатой.

С приобретением офсета продажи ещё увеличились, но учитывая, что маржа по офсетным заказам существенно меньше, чем по цифровым, наша система стимулирования требует корректировки.

Поэтому вопрос мой больше к тем, у кого есть и цифра, и офсет.

Разделяете ли Вы начисление процентов по офсету и цифре? Если да, то как в процентном соотношении?

Не жадничайте, поделитесь успешной системой стимулирования с начинающим!