Вышел из печати очередной номер журнала «Принт плюс: бумага и полиграфия» (№3, 2009 г.). Он имеет, как и многие предыдущие номера издания, ярко выраженную антикризисную направленность. В частности, один из ключевых материалов номера – «Организация отдела продаж полиграфических услуг» (рубрика «Особая тема»). В статье изложены методология организация отдела продаж типографии с нуля и механизмы реорганизации существующих отделов продаж, рассмотрены альтернативы активным продажам и их эффективность в нынешних условиях. Отдельная глава посвящена рекрутингу в условиях кризиса. Ключевые вопросы, на которые дает ответ статья, -- «Как продавать полиграфические услуги?», «Как сделать эффективным отдел продаж услуг типографии», «Как проверить, эффективна ли система продаж полиграфических услуг, используемая сегодня в вашей типографии?»…
В этом номере мы вновь возвращаемся к методологии проведения встреч с заказчиками полиграфических услуг. И если в предыдущем номере журнала была опубликована статья, рассказывающая об особенностях СПИН-продаж, то в третьем номере журнала в рубрике «Полиграфический маркетинг» мы публикуем «Краткое пособие по организации и проведению встреч», где в простой и доступной форме изложены принципы первого звонка, подготовки к встрече, собственно, самой встречи и формальные процедуры, необходимые для того, чтобы потенциальный заказчик полиграфических услуг стал «вашим». А закрепить полученные знания поможет материал «Технологии и стандарты продаж полиграфических услуг» (рубрика «Мир полиграфии»), где описывается пакет нормативных документов, которыми желательно регламентировать деятельность отдела продаж полиграфических услуг.
В рубрике «Тема номера» мы рассмотрели расклады рынка листовой офсетной печати по итогам 2008 года и начала 2009 г. Мы привели мнение ведущих продавцов оборудования, опубликовали все известные нам инсталляции машин, состоявшиеся в 2008 году, и сделали прогнозы на текущий год. Мы считаем, что в 2009 году возможно продавать не только бывшее в употреблении, но и новое офсетное оборудование.
В номере немало и другой интересной информации, в частности, интервью с главой правления концерна manroland Гердом Финкбайнером и генеральным директором компании «Полиграфимпорт» Сергеем Паламарчуком; статья «За рамками белого и гладкого» о рынке дизайнерских бумаг…и многое другое.
agarkov
30.04.2009, 16:39
На сайте журнала "Принт плюс: бумага и полиграфия" http://print-plus.at.ua/ вашему вниманию предлагается:
* постоянно обновляемая лента новостей в полиграфии http://print-plus.at.ua/index/0-5;
* актуальные статьи антикризисной тематики и технологической направленности http://print-plus.at.ua/publ/;
* возможность поучаствовать в Форуме http://print-plus.at.ua/forum/;
* анонсы свежих номеров журнала "Принт плюс" http://print-plus.at.ua/index/0-9;
Зарегистрированные пользователи могут размещать объявления на сайте.
agarkov
21.05.2009, 17:38
9 июля 2009 г.
Для профессионалов вход свободный (необходима заблаговременная регистрация)
Каждый день нам называют все новые и новые цифры.
Рынок рекламной полиграфии упал.
Реклама в прессе падает, издания сокращают тиражи.
Десятки и сотни изданий просто “приостановили” выход. Кто-то ушел в интернет и больше не интересуется печатью.
Рынок полиграфии, о котором вчера говорили, что он “перегрет”, сегодня называют “стагнирующим”.
Типографии вынуждены искать пути выживания, находясь “между двух огней”: растущим евро, который взвинтил до небес выплаты по технике и отчаянно торгующимся за каждую копейку заказчиком, по мнению которого “в кризис все должно дешеветь”.
Как выжить в этой ситуации? Какие из имеющихся резервов мы еще не задействовали?
Наш ответ таков: жизненно необходимо срочно переосмыслить процессы продаж и сервиса в типографии, подняв их на принципиально новый уровень эффективности.
Переосмысление и коренная перестройка процессов продаж и сервиса в типографии способны дать предприятию не только шанс на выживание в трудные времена кризиса, но долгосрочное конкурентное преимущество.
Плохая новость: это не простая работа, которой придется заниматься лично Вам и никому другому. И это надо было сделать вчера. Но еще не поздно сделать сегодня. Завтра точно будет поздно.
Хорошая новость: у вас есть шанс сделать это быстрее, чем это сделают ваши конкуренты. А бюджет на подписку в условиях кризиса “не выдержит двоих”. Увы.
Хорошая новость №2: перестройка системы продаж принесет ощутимый результат очень быстро. Вы сможете измерить этот результат с помощью калькулятора :-)
Итак, журнал “Принт плюс” представляет мастер-класс Алексея Капусты
Почему Алексей Капуста?
Алексей Капуста является директором и владельцем Издательства "Стандарт", известного выпуском журналов "Управление компанией" и "Новый маркетинг".
На протяжении 15 лет создавал лично или принимал участие в создании/оптимизации работы отделов продаж для различных подразделений ИД "Стандарт" (продажи подписки, типографские услуги, тренинги и семинары), консультировал партнеров Издательства по созданию и оптимизации отделов продаж.
В 2006 году по инициативе и при прямом участии Алексея Капусты издательский дом "Стандарт" создал "удаленный отдел продаж" в Кировограде (380 км от Киева). Через четыре месяца после создания отдел преодолел точку безубыточности и вышел на прибыль. Основные операционные показатели работы отдела превышают аналогичные в Киеве. В Кировограде работают 2 менеджера по продажам типографии “Standart digital print”, обеспечивая около 30% оборота типографии.
6 ключевых возможностей программы мастер-класса для продаж полиграфических услуг:
Что происходит в продажах сейчас? Что мы можем сделать прямо сегодня? На какие показатели ориентироваться сегодня?
Отдел продаж. Где теряется эффективность взаимодействия? Кто чем должен заниматься? Что должен и что НЕ должен делать продавец (кроме непосредственного общения с клиентом)?
1. Клиент. Какой он сегодня? Как выглядит? Сколько платит? Почему?
2. Бизнес-процесс продаж. Только один вопрос. Где резервы?!!
3. USP для типографии. USP (УТП -- уникальное торговое предложение). Вы не задумывались об этом? Пора. Теперь это конкуренция.
4. Продажи как сервис. Правда ли, что до 70% денег вам приносят "старые" клиенты? Как сделать, чтобы они не перепрыгнули к вашим конкурентам, а стали вашими агентами влияния?
Рекомендовано:
Владельцу типографии, генеральному директору, директору по продажам
Зарегистрироваться Вы можете, отправив запрос на savchenko@web-standart.net
Либо позвонив по телефонам: 537 04 52, 537 01 94.
Либо на сайте http://print-plus.at.ua/
agarkov
03.06.2009, 17:17
В журнале «Принт плюс: бумага и полиграфия» №4, 2009 г. редакция обратилась к вопросам функционирования рынка продажи бумаги в условиях финансовой нестабильности. Нашими экспертами стали такие известные в отрасли специалисты как Мацей Кадзишевски (Arctic Paper), Олег Тощов («Финпап-Украина»), Юрий Щеглюк («Премьер-Папир»), Юлия Димитреева (United Forest), Александр Мордюк («Укримпап»), Дмитрий Шушарин («Берег Украина»), Александр Сухачев («Интерпап»).
Все они говорили о наболевшем – о том, что бумажный трейдер сегодня оказывается зачастую последней инстанцией в цепочке кредитования, а сам вынужден выполнять обязательства перед западным партнером, который, предоставляя товар, очень жестко регламентирует даты платежей. Не менее важный аспект и тот, что невысокая и ранее маржа, на которой работали бумажные оптовики, сегодня еще более снизилась, что вынуждает трейдеров учитывать в договоренностях с контрагентами курсовую разницу. Для бумажного рынка как никакого другого важна стабильность. Даже незначительные колебания курса при непрогнозируемых объемах потребления могут быть чреваты значительными финансовыми потерями для дистрибуторов бумаги. Весьма показателен и такой аспект как переход многих оптовиков на розничные продажи, что влечет изменение структуры компаний и принципов их работы. А типичным розничным компаниям в регионах вообще приходится переходить на полистную продажу бумаги. Это реалии украинского рынка.
В «Особой теме» мы коснулись рынка картонной упаковки Украины – такого неоднородного и в то же время весьма предсказуемого! Сегодня потребителя интересует продукт подешевле, при этом предыдущий опыт сотрудничества с ведущими типографиями Украины приучил заказчиков к тому, что в нашей стране вполне реально производить упаковку премиального качества. Вот и возникают у типографий сложности с сохранением хоть какой-то рентабельности. Экспертами на наших страницах выступили представители ведущих типографий Украины – Завода картонной упаковки «Луна-Пак» Роман Зиновьев, «Диалог-Пресс» Игорь Коломиец, «Авист» Александр Билык, «Профи-Пресс» Александр Никольский.
agarkov
18.08.2009, 21:03
Ключевая тема журнала «Принт плюс» -- «Организация процесса активных продаж полиграфических услуг». В статье «А есть ли в украинских типографиях продажи? Июльское эссе» http://print-plus.at.ua/publ/6-1-0-21 на основе общения с представителями ряда украинских типографий рассмотрена ситуация, сложившаяся в области активных продаж услуг украинскими типографиями. Ни для кого не секрет, что ранее большинство типографий предпочитали пассивные механизмы продаж – размещение рекламы в справочниках, продажи посредством сайтов и т.п. Не отметая ни в коей мере действенность этих механизмов в наше время, мы все же утверждаем – сегодня целесообразно налаживать активные продажи. Это, по сути конкурентное преимущество. Внедрение активных продаж сопряжено с целым комплексом действий – это и построение отдела продаж, и выработка механизмов и формальных процедур его функционирование, и разработка регламентов, и поиск клиентов. А также выявление и развитие их потребностей, что крайне важно. Мы рассматриваем и такие модели как формирование уникального торгового предложения, организация удаленного отдела продаж, и многое другое…
В «Принт плюсе» № 6 немало и других интересных тем. Это и «Идет волна-2. Cпасение утопающих – дело рук плавающих» http://print-plus.at.ua/publ/3-1-0-24 о перспективах наступления второй волны кризиса и путях преодоления очередной преграды на пути к светлому будущему, и «Бюджетная УФ-печать» http://print-plus.at.ua/publ/7-1-0-20 о выборе УФ-плоттеров бюджетного класса стоимостью до 100 тыс. евро. Мы вновь обращаемся к вопросу печати на ткани в статье «ТекСТИЛЬная печать», рассматривая методы трафаретной печати на ткани, прямой печати на ткани, термотрансферный перенос, сублимационные способы печати…
agarkov
22.10.2009, 13:34
Мы подготовили номер, посвященный тенденциям рынка цифровой печати ("Принт плюс: бумага и полиграфия", №8. Традиционно при подготовке журнала мы взяли комментарии у ведущих дистрибуторов цифрового оборудования ("Коника Минолта Украина", украинское представительство Xerox, MacHOUSE, "Нисса Украина") и типографиями ("Юнивест препресс", "Фаст принт", "Принт бистро", "Артель Групп", "Цифровая типография" и некоторыми другими)... Наши собеседники -- люди совершенно неглупые и прекрасно понимают, что происходит на рынке.
разлет мнений, тем не менее, -- значителен: от рынок жил, жив и будет жить (Ленин пыш, Ленин кыш, Ленин тахтамыш -- известная фраза на узбецком) до рынка нет, рынок убит и т.п. Естественно, диаметрально противоположные комментарии звучат из в меньшей мере убитого демпингом в сегменте цифры Киева, и из Донецка, где компании трутся в офисах одних и тех же заказчиков, и лишь самые продвинутые поменяли принцип работы "на улицу" на привлечение системных партнеров, с которыми можно выстраивать долгосрочные отношения...
В наших обзорах заключен просто кладезь информации для тех, кто выстраивает бизнес в сегменте "цифры". Это и понимание того, какое именно оборудование востребовано на рынке, и понимание доктрины, куда двигаться, сделать акцент на активные продажи или на пассивные... Это и неоднозначное отношение многих экспертов к ценовым войнам, и методы выстраивания бизнеса, поиска ниш, формирования уникальных торговых предложений. В любом случае, я всем рекомендую почитать очередной номер "Принт плюса"... А по этой ссылке http://print-plus.at.ua/publ/zarisovki_o_cifrovoj_pechati_ishhem_puls_rynka/7-1-0-26 вы можете ознакомиться с одной из статей нашего восьмого номера. Это лишь малая толика довольно интересной, на наш взгляд, информации, предлагаемой вашему вниманию...
agarkov
23.10.2009, 19:20
Сезон подписки на журнал "Принт плюс", собственно, не прекращается никогда. Просто, он имеет определенные циклы. Конец осени-начало зимы - это как раз, в принципе, сезон подписки на новое полугодие либо на год.
В новом сезоне мы готовы предложить подписчикам нашего издания много интересного.
"Принт плюс" -- это ведущее аналитическое издание в области полиграфии.
Наши доминанты деятельности:
* единственное издание универсальной тематики (все способы печати, все направления развития полиграфии);
* лучшая лента новостей в отраслевой периодике (новости как отечественных участников рынка, так и отобранные и адаптированные нашими экспертами);
* высокая информативность и удобочитаемость статей (статей стало больше, а их объем и структурированность улучшились);
* таблицы инсталляций;
* нет кризису: активные продажи, встречи с клиентом, управление задолженностью, антидемпинг, USP и многое другое.
За вопросы подписки отвечает Екатерина Савченко (менеджер по рекламе и подписке). Тел.: 8 (044) 537-01-94, 537-04-52.
E-mail: savchenko@web-standart.net. Моб.: 8 (097) 889 64 03. Icq: 466104543.