IMPERIUM
17.07.2007, 20:40
Прислали на почту.
О.Т.К.АТ.
Сегодня на сайте калининградского провайдера компании «Премиум-консалтинг» состоялась он-лайн конференция, посвященная откатам. «Ценители» откатов задавали вопросы, мы собственно отвечали.
Приведем небольшой фрагмент
Откат- что это? Объективная реальность, неизбежное зло, привычное явление, норма жизни, паразит на теле общества, или что-то еще?
Перефразируя известную фразу про Пушкина. ОТКАТ – ЭТО НАШЕ ВСЕ : - ). И объективная реальность, неизбежное зло, привычное явление, норма жизни, паразит на теле общества. Но для продавцов, работающих на коррумпированных рынках, он часто является повседневным элементом продаж, как коммерческие предложения, счета, отгрузки, оплаты и т.д.
То, что такие понятия как ВЗЯТКА, ОТКАТ все время присутствуют в нашем обществе это факт. Хотим мы того или нет.Дело сейчас не в этом. Максим, Дмитрий, на переходите ли Вы грань в обучении людей этим пагубным явлениям? Если существует наркомания это же не значит что нужно открывать курсы правильного иглоукалывания. Что скажите, господа тренеры?
Наше отношение к откатом очень простое:
МЫ – ПРОТИВ ОТКАТОВ!!!
Но… существует 2 ситуации в которых продавец может применить технику О.Т.К.Ат:
Первая – работа с изначально коррумпированными закупщиками – теми, кто без «личного бонуса» в принципе ничего никогда не закупает. Попробуйте продать что-нибудь самое качественное и недорогое из существующего на рынке на самых выгодных условиях РЖД или Газпрому… Мысль дальше развивать не буду – итог и так понятен. Вывод – есть организации, которые без отката не закупают.
Вторая – когда Вы продаете неконкурентный товар – у которого единственное конкурентное преимущество – откат. Вывод – есть товар, который нельзя продать без отката.
Если Вы готовы в первом случае отказаться от части клиентов (иногда большей), во втором – менять работу, то Вам – наше уважение. Если нет – наш тренинг.
Данный вопрос – личный выбор человека.
Если давать определение разработанной нами технологии, то
«О.Т.К.А.Т. — это структурированный набор коммуникативных приемов, имеющих целью актуализировать личные интересы закупщика и направленных на достижение продавцом успеха в переговорах, зашедших в тупик после применения всех «белых» (формальных, общепринятых) способов убеждения, техник аргументации, методов работы с возражениями и т. д.»
Особенно хочу подчеркнуть ВСЕХ «БЕЛЫХ» СПОСОБОВ УБЕЖДЕНИЯ… и т.д.
То есть мы учим действовать в тех ситуациях, в которых обычные техники продаж не действуют.
Возвращаясь к вопросу о наркотиках и обучении иглоукалыванию. В Европе наркоманов действительно обучают навыкам внутривенных уколов, раздают им шприцы и наркотики (не подлежащим лечению). Так вот в России откат это веками устоявшийся обычай делового оборота. Как наркоманию в Европе, так и откатинг у нас невозможно устранить…
Но, интересный момент: приглашая нас провести данный тренинг, руководители компаний практически никогда не ставят цель «Научите их давать!». Цель иная «Снизьте расходы на откаты!». Чем мы собственно и занимаемся. Интересный момент – после наших тренингов сумм выплат «личных бонусов» по организации в целом СНИЖАЕТСЯ!!!
Здравствуйте! Откат -это российское явление или Запад им тоже "болеет"? Если по-вашему откат не знает границ, скажите в чем отличие российского отката от западного.
Откат – это явление «вселенского» масштаба : - ) Если серьезно, то на Западе время от времени возникают скандалы вокруг kickback (как называют откат как Западе).
Приведу примеры недавних коррупционных скандалов в крупных западных компаниях:
IKEA В коррупционном скандале оказались замешаны топ-менеджеры сети мебельных магазинов IKEA. Спустя два десятка лет их обвинили в получении миллионных взяток. Строительные компании, жаждущие крупных контрактов, дарили руководству компании в Германии роскошные диваны, устанавливали у них в домах мраморные полы и кухни, отделанные вручную. Помимо роскошных полов и мебели сотрудники IKEA имели возможность бесплатного отдыха - походить под парусами или покататься на горных лыжах. Кроме того, иной раз они получали и деньги, которые переводились на счета в швейцарских банках.
PHILIPS. Менеджеров германского подразделения Philips подозревают в подкупе сотрудников розничных сетей. В прокуратуре Гамбурга утверждают, что концерн давал взятки и предлагал откаты крупным торговым компаниям для того, чтобы заключать выгодные соглашения. Подозреваемыми по делу проходят более ста бывших и действующих сотрудников Philips различного ранга.
Основное отличие российского отката от западного в том, что он существует на всех уровнях организаций (от рядовых закупщиков до топ-менеджеров). На Западе откаты больше сконцентрированны на топ-уровне компаний.
О.Т.К.АТ.
Сегодня на сайте калининградского провайдера компании «Премиум-консалтинг» состоялась он-лайн конференция, посвященная откатам. «Ценители» откатов задавали вопросы, мы собственно отвечали.
Приведем небольшой фрагмент
Откат- что это? Объективная реальность, неизбежное зло, привычное явление, норма жизни, паразит на теле общества, или что-то еще?
Перефразируя известную фразу про Пушкина. ОТКАТ – ЭТО НАШЕ ВСЕ : - ). И объективная реальность, неизбежное зло, привычное явление, норма жизни, паразит на теле общества. Но для продавцов, работающих на коррумпированных рынках, он часто является повседневным элементом продаж, как коммерческие предложения, счета, отгрузки, оплаты и т.д.
То, что такие понятия как ВЗЯТКА, ОТКАТ все время присутствуют в нашем обществе это факт. Хотим мы того или нет.Дело сейчас не в этом. Максим, Дмитрий, на переходите ли Вы грань в обучении людей этим пагубным явлениям? Если существует наркомания это же не значит что нужно открывать курсы правильного иглоукалывания. Что скажите, господа тренеры?
Наше отношение к откатом очень простое:
МЫ – ПРОТИВ ОТКАТОВ!!!
Но… существует 2 ситуации в которых продавец может применить технику О.Т.К.Ат:
Первая – работа с изначально коррумпированными закупщиками – теми, кто без «личного бонуса» в принципе ничего никогда не закупает. Попробуйте продать что-нибудь самое качественное и недорогое из существующего на рынке на самых выгодных условиях РЖД или Газпрому… Мысль дальше развивать не буду – итог и так понятен. Вывод – есть организации, которые без отката не закупают.
Вторая – когда Вы продаете неконкурентный товар – у которого единственное конкурентное преимущество – откат. Вывод – есть товар, который нельзя продать без отката.
Если Вы готовы в первом случае отказаться от части клиентов (иногда большей), во втором – менять работу, то Вам – наше уважение. Если нет – наш тренинг.
Данный вопрос – личный выбор человека.
Если давать определение разработанной нами технологии, то
«О.Т.К.А.Т. — это структурированный набор коммуникативных приемов, имеющих целью актуализировать личные интересы закупщика и направленных на достижение продавцом успеха в переговорах, зашедших в тупик после применения всех «белых» (формальных, общепринятых) способов убеждения, техник аргументации, методов работы с возражениями и т. д.»
Особенно хочу подчеркнуть ВСЕХ «БЕЛЫХ» СПОСОБОВ УБЕЖДЕНИЯ… и т.д.
То есть мы учим действовать в тех ситуациях, в которых обычные техники продаж не действуют.
Возвращаясь к вопросу о наркотиках и обучении иглоукалыванию. В Европе наркоманов действительно обучают навыкам внутривенных уколов, раздают им шприцы и наркотики (не подлежащим лечению). Так вот в России откат это веками устоявшийся обычай делового оборота. Как наркоманию в Европе, так и откатинг у нас невозможно устранить…
Но, интересный момент: приглашая нас провести данный тренинг, руководители компаний практически никогда не ставят цель «Научите их давать!». Цель иная «Снизьте расходы на откаты!». Чем мы собственно и занимаемся. Интересный момент – после наших тренингов сумм выплат «личных бонусов» по организации в целом СНИЖАЕТСЯ!!!
Здравствуйте! Откат -это российское явление или Запад им тоже "болеет"? Если по-вашему откат не знает границ, скажите в чем отличие российского отката от западного.
Откат – это явление «вселенского» масштаба : - ) Если серьезно, то на Западе время от времени возникают скандалы вокруг kickback (как называют откат как Западе).
Приведу примеры недавних коррупционных скандалов в крупных западных компаниях:
IKEA В коррупционном скандале оказались замешаны топ-менеджеры сети мебельных магазинов IKEA. Спустя два десятка лет их обвинили в получении миллионных взяток. Строительные компании, жаждущие крупных контрактов, дарили руководству компании в Германии роскошные диваны, устанавливали у них в домах мраморные полы и кухни, отделанные вручную. Помимо роскошных полов и мебели сотрудники IKEA имели возможность бесплатного отдыха - походить под парусами или покататься на горных лыжах. Кроме того, иной раз они получали и деньги, которые переводились на счета в швейцарских банках.
PHILIPS. Менеджеров германского подразделения Philips подозревают в подкупе сотрудников розничных сетей. В прокуратуре Гамбурга утверждают, что концерн давал взятки и предлагал откаты крупным торговым компаниям для того, чтобы заключать выгодные соглашения. Подозреваемыми по делу проходят более ста бывших и действующих сотрудников Philips различного ранга.
Основное отличие российского отката от западного в том, что он существует на всех уровнях организаций (от рядовых закупщиков до топ-менеджеров). На Западе откаты больше сконцентрированны на топ-уровне компаний.